Построение отдела продаж. Ultimate Edition

ПРОЕКТ 2

Производители родниковой воды. Итоги подводились через девять месяцев после запуска проекта с нуля.

Эта ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата – соучредителя бизнеса. И обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес по розливу родниковой воды в 19-литровые бутылки и доставке в офисы и дома Клиентов. Изначально больше думали о том, как сделать хороший товар, чем о том, как обеспечить продажи. Все запустили, разместили небольшую рекламу в газетах, стали ждать Клиентов.

Потихоньку Клиенты стали идти, но поток так и не хлынул. К моменту выхода бизнеса на рынок конкуренция на этом рынке уже была высокой. В результате бизнес оказался стабильно убыточным. Оборот был в два раза меньше, чем требовалось, чтобы сводить концы с концами. Слава Богу, у братьев это был не единственный бизнес – и не основной источник доходов.

Когда братья пришли к нам, они поставили вопрос конкретно. Если мы как эксперты приходим к выводу, что случай неоперабельный – они готовы ликвидировать бизнес. Если же поднять бизнес можно, они готовы вложить деньги, взятые из основного доходного бизнеса. Но тут уж мы должны быть уверены, что эти деньги будут потрачены с пользой, а не выброшены на ветер.

В таких проектах обычно не сыщешь славы. Тем не менее нам удалось сформировать с нуля и запустить отдел торговых представителей. Постепенно пошли активные продажи. НА МОМЕНТ ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ (ЧЕРЕЗ ДЕВЯТЬ МЕСЯЦЕВ) ОБОРОТ БИЗНЕСА ВЫРОС ВДВОЕ.

При подведении итогов директор и совладелец Компании-заказчика (один из двух братьев) сказал, что НЕ ВПОЛНЕ доволен результатами нашего сотрудничества. Увеличение оборота в два раза всего лишь вывело бизнес на уровень «ватерлинии». Доходов как не было, так и нет. Вот в три раза – это уже было бы более приемлемо! Не то чтобы он жалеет, что вступил в сотрудничество с нами. Но, учитывая полученные результаты, заплатил он больше, чем следовало.

Вот как оно бывает в жизни… Одному удвоение оборота за 10,5 месяца кажется достойным результатом. А другому удвоение оборотов за девять месяцев кажется недостаточным и слабым. Могли ли мы в этой ситуации обеспечить больший результат? Не уверен… Как та старушка: «Ну не шмогла я, милок, не шмогла!»

Правда, немного успокаивает то, что в следующем году в бизнесе братьев запустилось новое направление – розлив родниковой воды в полуторалитровые бутылки. Началась подготовка к выпуску воды в бутылках по 0,6 литра. Как видно, бизнес в глазах собственников перестал быть безнадежным. ∆