Построение отдела продаж. Ultimate Edition

ПРОЕКТ 1

Холдинг средств массовой информации. Итоги подводились через 10,5 месяца после запуска проекта с нуля.

К моменту начала сотрудничества бизнес нашего Заказчика уже был достаточно крупным, одним из лидеров в своем регионе. Наше сотрудничество шло в основном по одному из семи направлений бизнеса холдинга. Как это частенько бывает, нас послали расчищать авгиевы конюшни. Наше «подшефное» направление бизнеса (полиграфия) было для холдинга новым. В оборудование и помещения для этого направления бизнеса были вложены серьезные деньги, которые не приносили должной отдачи. С тем, чтобы набрать менеджеров по продажам, были серьезные проблемы. Еще хуже обстояло дело с руководителями продаж. Имеющиеся менеджеры по продажам практически не продавали. Текучка была страшной. Направление бизнеса в целом было убыточным.

В результате сотрудничества нам удалось набрать людей, обучить их и выстроить более или менее стабильную команду. Оборот по «подшефному» направлению бизнеса на момент подведения итогов (за 10,5 месяца) вырос примерно вдвое. Теперь это направление бизнеса в худшие месяцы рентабельно, в лучшие – приносит некоторый доход.

Интересно, что все наши стандарты и технологии управления продажами были впоследствии внедрены в другие направления бизнеса Заказчика. Это сделали руководители продаж Заказчика – самостоятельно, уже без нашей поддержки. Наибольших результатов удалось достичь во флагманском направлении бизнеса Заказчика – рекламном еженедельнике. За счет внедрения наших технологий жесткого регулярного управления продажами и доработанного маркетинга еженедельник стал безусловным лидером рынка в своем регионе.

При подведении итогов владелец Компании-заказчика сказал, что в целом он доволен результатами сотрудничества. Особенно ему понравилось проводить конкурсы по нашей технологии.

Что можно было бы сделать лучше? Все-таки, по его мнению, нужно было договориться о постоянном сопровождении их бизнеса со стороны нашей Компании. Тут мы оба понимающе помолчали. После завершения активной фазы сотрудничества (в их случае она заняла четыре месяца) мы вели переговоры о таком сопровождении. Но не сошлись в условиях. Сейчас, может быть, понятно, что Заказчику выгоднее было бы согласиться на предложенные нами в тот момент условия. Но ушедшего времени не вернуть. ∆