Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней

2.5. Награждение победителей по результатам месяца.

2.6. Мотивация: обсуждение новых KPI, бонусов и нематериальной мотивации.

2.7. Разработка мероприятий по стратегическому развитию.

2.8. Разработка мероприятий по маркетингу и рекламе.

2.9. Подведение итогов по отделам.

2.10. Выслушать предложения сотрудников.

2.11. Какие отчеты и документы кладутся на стол руководителю.

3. Протокол проведения собрания.

3.1. Заполняется секретарем.

5. Пример «Регламент ежемесячных совещаний»

1. Цель, время, участники, документы.

Порядок проведения ежемесячного совещания определяет генеральный директор компании.

Цель:

✓ Проконтролировать выполнение планов продаж.

✓ Утвердить новые планы продаж совместно с коммерческим и исполнительным директором.

✓ Наградить победителей, провести мотивирующие встречи, сплотить команду.

✓ Мотивация: внедрить новые KPI, бонусы и нематериальную мотивацию.

✓ Наметить мероприятия по стратегическому развитию.

✓ Наметить мероприятия по маркетингу и рекламе.

✓ Бюджетирование, график платежей.

✓ Подведение итогов.

Когда:

Первый вторник месяца.

Кто проводит:

Исполнительный директор или (при отсутствии) руководитель компании.

Кто присутствует:

✓ Руководитель компании.

✓ Исполнительный директор (менеджер по развитию).

✓ Финансовый директор (главный бухгалтер).

✓ Менеджеры по продажам.

✓ Технолог.

✓ Руководитель отдела логистики.

Обязательные документы:

Все отчеты предоставляются в распечатанном виде и находятся в электронном виде на совместном доступе.

Предоставляет бухгалтер:

✓ отчет по продажам за месяц.

Руководитель отдела продаж:

✓ отчет по продажам по каждому менеджеру (сводный за месяц).

Технолог:

✓ статистику по рекламациям относительно прошлых месяцев.

Имеет при себе каждый участник:

✓ список вопросов и текущих проблем от каждого участника;

✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;

✓ одну-две идеи, как улучшить процессы в компании, как продавать больше и как улучшить сервис.

Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.

2. Порядок проведения.

1) Обсуждение реализации планов продаж и утверждение планов на следующий период. Обсуждение целей, поставленных в прошлом месяце, и процента их реализации.

2) Определения бюджета на следующий месяц, графики и порядок платежей по контрагентам.

3) Награждение победителей по результатам месяца.

4) Мотивация: обсуждение новых KPI, бонусов и нематериальной мотивации.

5) Разработка мероприятий по стратегическому развитию.

6) Разработка мероприятий по маркетингу и рекламе.

7) Подведение итогов по отделам.

Руководитель компании:

Освещает свое видение по результатам прошлого месяца, по развитию на следующий месяц/квартал, направления развития компании и доносит мнение учредителей. Обсуждает важные вопросы (на его взгляд). Ставит задачи, крайние сроки их выполнения и назначает ответственных.

Финансовый директор (главный бухгалтер):

На стол кладутся сводный отчет по объему продаж за месяц, проценту прибыли; отчет о расходах, отчет о кредиторской и дебиторской задолженности + сравнение с задолженностью за прошлый месяц.

✓ Дебиторская задолженность более трех месяцев.

✓ Какие мероприятия можно провести, чтобы снизить расходы.

Отдел продаж:

На стол кладутся сводный отчет по менеджерам, отчет по продажам, отчет по активности, данные по конверсии.

✓ Определяется возможность развития новых каналов сбыта.

✓ Определяется возможность производства новых продуктов на основании спроса.

✓ Каналы привлечения клиентов в процентном отношении к объему продаж с клиентов на каждый канал (15 % – контекстная реклама, 55 % – холодные звонки, 20 % – реактивация, 10 % – рекомендации).

✓ Количество новых клиентов за месяц (отдел активных продаж).

✓ Количество развитых клиентов, которые перешли из категории С в В и из В в А (клиентский отдел).

✓ Количество постоянных клиентов и клиентов в категориях А, В и С (клиентский отдел).

✓ Количество реактивированных клиентов и объем продаж по ним за месяц (отдел активных продаж).

✓ Анализ конкурентов: цены, продукты, специальные предложения (офферы).

✓ Какие мероприятия проводились по развитию отдела продаж: книги, тренинги, курсы и т. д. Что внедрили. Как это повлияло на продажи.

Технолог:

На стол кладутся статистика по рекламациям и анкеты обратной связи с отрицательными отзывами.

✓ Определяется причина появления отрицательного отзыва, устанавливаются ответственный и мера воздействия.

✓ Контролируются расходы на рекламацию.

Имеет при себе каждый участник:

✓ список вопросов и текущих проблем;

✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;