Практика продаж

Будьте вежливы и дружелюбно, но уверенно и твердо продолжайте настаивать на своей цене. Иначе партнер может подумать так:

"Ты только посмотри на этого пройдоху! Сначала он хотел всучить мне за… марок. Теперь он согласен и на… марок. Он, видно, с самого начала решил надуть меня, взвинтив цену! Посмотрим же, какова будет его последняя цена!"

5. Психологически уменьшите цену.

Разбейте всю цену на более мелкие части:

"Консультация в течение дня стоит 1800 марок. Это значит, один час консультирования обойдется вам только в 225 марок". Не следует говорить так:

"Эта программа, включая аппаратные средства, стоит 160000 марок". Лучше выразить это иначе:

"Эта программа, включая аппаратные средства, стоит 160000 марок, у вас работает с ней 32 пользователя, значит, каждому это будет стоить только 2000 марок плюс 3000 марок за аппаратные средства ".

Формируя цену, следует избегать "круглых" цифр:

вместо 2000 назначайте 1995, вместо 100 000 - 99 000.

Сопоставляйте самую выгодную цену с наибольшей пользой продукта.

6. Продавайте дополнительную пользу.

Упоминайте не только прямую пользу продукта, например:

функциональность и качество,

но и косвенную пользу и выгоду от сотрудничества с вашей фирмой:

последние ноу-хау,

опыт ведущей в отрасли фирмы,

удобное местонахождение,

последующие консультации специалистов,

услуги, оказываемые немедленно при помощи "горячей линии",

обучение персонала,

модули расширения с унифицированной системной платформой, концепции дальнейшего совершенствования, большое количество оборудования,

положительный опыт эксплуатации у постоянных клиентов-рекламодателей и т. д.

Все эти преимущества клиент получает дополнительно за те же деньги, которые он платит за услугу/товар.

7. Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ.

Не позволяйте клиенту "зацикливаться" на недостатках, дайте ему возможность представить себе ситуацию, когда он уже использует предлагаемый вами продукт. Помогите ему предвосхитить успешные результаты при эксплуатации вашего продукта. Пусть он уже сейчас пока что в своих фантазиях ощутит состояние удовлетворения от правильно принятого решения. Способствуя возникновению у партнера приятных ощущений, вы значительно повышаете ценность своего продукта в его глазах.

Лучше всего с этой целью использовать фразу: "Представьте себе, что… "

Дайте возможность партнеру ощутить идеальное конечное состояние всеми органами чувств. Процесс успешно организованной коммуникации основан на возбуждении мысленных представлений партнера (видения, образы, воспоминания, ассоциации). Уведите партнера в его собственный внутренний мир переживаний. Дайте ему возможность воочию убедиться в пользе вашего предложения, увидеть ее:

"Представьте себе довольные лица пользователей, когда доставлявшие до сих пор немало хлопот и требовавшие больших затрат времени команды мгновенно выполняются на сенсорном экране".

Пусть он услышит отзывы о результатах использования вашего оказавшегося таким выгодным предложения, например:

"Как приятно будет услышать в свой адрес похвалу начальника за то, что вы наконец решили эту доставлявшую столько неудобств проблему!"

"Ваше руководство, узнав об успешном осуществлении проекта, несомненно, по достоинству оценит ваши заслуги и выразит вам свое, признание".

Дайте клиенту время ощутить всю сладость успеха, например: "Что вы почувствуете, когда убедитесь, что система функционирует бесперебойно, когда сможете сполна насладиться результатами своих усилий?"