Практика продаж

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь

Проделайте совсем небольшое упражнение, представляющее собой отдельную фразу коммерческих переговоров. Ваш деловой партнер заявляет:

"Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока. Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов".

Как вы ответите на эти возражения?

Способы обоснования цены

Пословица гласит: "Жалоба - вот приветствие торговца". А переговоры о цене - воистину игра, которой с жаром отдаются предприниматели! Это следует учитывать. Вопросы ничего не стоят" - такова еще одна древняя мудрость. Поэтому партнер, любой служащий в той или иной фирме, пытается выторговать уступки в цене, даже если он в душе уже давно принял решение о покупке и готов заплатить названную цену. Иной раз вы даже вызываете к себе больше уважения с его стороны, если настаиваете на своей цене и приводите убедительные аргументы. Вы ведь знаете, что "за хорошее качество нужно платить больше" и "дешево да гнило, дорого да мило".

В подтверждение этих выводов приводим двенадцать способов действий, которые должны вам помочь получить необходимую прибыль, которая позволит вашей фирме и в будущем еще эффективнее работать на рынке.

1. Способ оттягивании.

Воздерживайтесь слишком рано заговаривать о цене.

"Когда мы только определим то количество, которое вам необходимо, я смогу приблизительно подсчитать, сколько это будет стоить. Что… "

(Теперь задайте открытый вопрос.)

Не торопитесь давать обещание и соглашаться с требованием клиента. Если вы сразу соглашаетесь на уступку, это вызывает подозрение у клиента, ваше предложение от этого кажется ему малоценным.

"Цена зависит от произведенной работы. Какие…"

(Задайте открытый вопрос.)

Сначала объясните, в чем заключается польза продукта и только потом называйте цену. "Это очень важный вопрос. Мы к нему еще вернемся несколько позже ".

"Для того чтобы иметь возможность точно ответить на ваш вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения".

Пока клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная вами цена будет казаться ему "слишком высокой".

2. Способ бутерброда.

Перечислите (еще раз) все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, а "сверху положите" подобно слою масла цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.

"Продукт стоит…, за эту цену вы получаете следующие преимущества…"

"Стоимость системы…, используя ее, вы получаете…"

Таким образом в конце сказанной вами фразы всегда будет польза для клиента, а не голые цифры, обозначающие цену. Благодаря этому вы направляете разговор в желаемое вам русло, перемещая внимание клиента с темы денег на обсуждение вашего продукта и его преимуществ.

3. Способ сэндвича.

"Поместите" цену между двумя "слоями", отражающими пользу для клиента. "Продавайте свое коммерческое предложение, припася на "десерт" особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера.

Произведенная - цена - польза работа

Ценность - цена - польза

Преимущество - цена - польза

Основная польза - цена - дополнительная польза

4. Способ сравнения.

Соотносите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента…

"Если вы проанализируете, что/сколько вам., принесет…" "Если вы подумаете, что вы благодаря этому… (рассказать а пользе)… можете… "