PRавда. Роман о русском пиаре

«Запад есть Запад, Восток есть Восток, не встретиться им никогда», – написал когда-то Редьярд Киплинг, и трудно было бы сказать точнее. По своей истории и культуре Россия скорее тяготеет к Европе, и Москва значительно больше напоминает Париж, чем Куала-Лумпур. Но гораздо веселее работается русскому пиарщику, наоборот, в странах Востока, к которым по своей бизнес-культуре принадлежат и республики СНГ во главе с Россией. Здесь живут и побеждают свои неписаные правила ведения бизнеса, которые приводят в ужас западных инвесторов, но зато вполне привычны для россиян, знающих эти правила с самого рождения.

К примеру, всем известно, что для заключения выгодной сделки в любой восточной стране нужно найти правильного человека

. Этот человек обладает властью, широко известен, довольно богат (хотя никто и не знает насколько именно) и чрезвычайно влиятелен. Но это не министр и не лидер крупнейшей фракции в парламенте. Он может и вовсе не занимать никакой заметной должности: её отсутствие с лихвой компенсирует то, что он двоюродный брат президента, школьный друг премьерминистра или личный врач главнокомандующего.

Западная корпорация, приходя в восточную страну, ищет встреч с членами правительства и влиятельными парламентариями. Предел её мечтания – визитная карточка министра профильной отрасли. Но она ошибается. Министр может быть мальчиком для битья, а дочь первого лица – реальным руководителем экономики. Министр важно выслушает делегацию инвесторов, съест свой обед, с удовольствием посетит презентацию вашей компании – но ровным счётом ничего не решит. А дочь президента пожуёт губами в течение двух минут и без лишних разговоров назовёт сумму, которой вам будет стоить приватизация в ваши руки крупнейшего нефтеперерабатывающего завода в стране. Около половины этой суммы пойдёт на нужды самой дочери, а 20 процентов актива, который вам удастся так ловко приватизировать, достанется ей же через подставные кипрские фирмы.

Основа GR-деятельности в таких странах – найти этого нужного человека, что бывает непросто. По официальным каналам сделать это невозможно. Сонные сотрудники российского посольства тоже вряд ли помогут: они редко разбираются досконально в тонкостях подковёрной экономической жизни страны пребывания, предпочитая заниматься политическими вопросами. Единственный выход состоит в том, чтобы найти мудрого и опытного местного посредника, который выведет вас на нужный контакт. Поэтому вся деятельность группы российских менеджеров, высадившихся в новой стране с целью приобрести по дешёвке местный актив, на начальном этапе сводится к поиску такого рода агента.

,

При этом лучше не пренебрегать двумя правилами: не давать денег авансом и не бояться неудач. Аванс приведёт к потере агента, а неудачи будут.

Сначала вам встретится местный бизнесмен Махнут аль-Аграби, человек с бегающими глазами, который так и не сможет объяснить, чем он, собственно, занимается, зато утверждает, что знает в окружении президента каждую собаку. Он просит аванс и после вашего вежливого отказа («утром – стулья, вечером – деньги») исчезает, не отвечая больше никогда на телефонные звонки.

Спустя некоторое время в поле вашего зрения появится солидный пожилой человек, представляющийся действующим полковником спецслужб Усех ад-Джемалем, прозрачно намекающий на свои широкие связи в высших эшелонах. За свои услуги по выходу на первое лицо он просит один миллион сто шестьдесят тысяч, не объясняя, почему ему приглянулась именно эта сумма и никакая другая. В посольстве вас предупреждают, что он мошенник и уже три месяца должен российскому торгпреду двести дирхемов. Через месяц или два бесплодных обещаний пропадёт и ад-Джемаль. Но зато в этот период он успеет познакомить вас с бывшим министром общественных работ, культуры и самодеятельности по имени Давват Бакшиши. Министр немедленно замыкает все контакты на себя, убеждает вас, что полковнику верить нельзя и что на самом деле он никакой не полковник, а сержант в отставке. Так, постепенно, вы шаг за шагом приближаетесь к действительно полезным людям, и круг ваших контактов ширится с каждым днём.

Не нужно никого торопить. Ваша российская привычка ставить исполнителю точный срок вызовет только усмешку: на Востоке никаких сроков не существует. Индонезийская поговорка «Время сделано из резины» безотказно действует не только в Юго-Восточной Азии, но и в Африке и на Ближнем Востоке. Узнав вас поближе и почувствовав, как вас раздражает любая задержка по времени, подрядчик, конечно, будет смело рапортовать:

– О’кей, босс. Через две недели всё будет готово, босс. Завтра в десять я позвоню вам, босс.