Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади

Жизнь состоит не из великих жертв и обязанностей, а из мелочей, в которых улыбки, мелкие одолжения и доброта, проявляемые в обычных ситуациях, позволяют одержать победу, сохранить сердце и обеспечить комфорт.

Хэмфри Доу

Начать изучать вопрос соблазнения людей лучше всего с работы доктора Роберта Чалдини, преподавателя психологии в Университете штата Аризона. Его книгу Influence: The Psychology of Persuasion[90] должен прочесть каждый желающий преуспеть. Меня изрядно удивит, если чтение этой книги не сделает вас лучше как человека и бизнесмена. Приведенное интервью доктора Чалдини позволяет понять суть его концепций и исследований.

Вопрос: Как бы вы определили смысл влияния?

Ответ: Влияние означает создание изменений в том или ином направлении. Изменение может произойти в отношении, восприятии или поведении. Однако в любом случае мы не можем претендовать на какое-либо влияние до тех пор, пока не продемонстрируем, что смогли изменить другого человека.

В: Кто обладает влиянием?

О: Потенциал есть у каждого из нас, просто кто-то использует его в большей степени, чем остальные.

В: Каким образом?

О:

Способность оказывать влияние не является врожденной. Мы можем научиться быть в этом деле настоящими мастерами. На протяжении столетий способность быть влиятельным и убедительным воспринималась как искусство, но в ней есть и научная составляющая. А если это наука, то этому можно научить. И поэтому мы все можем стать более влиятельными.

В: Насколько этично, влияя на людей, заставлять их говорить «да»?

О: Поскольку влияние действительно может быть очень сильным, мы должны осознавать свою ответственность. К счастью, этика в данном случае движется в одном направлении с намерением получать прибыль. Влияние на человека в настоящем не должно уничтожить возможность повлиять на него в будущем. Иными словами, другой человек должен получать пользу от созданных вами изменений. А это возможно при условии использования одного или всех из шести универсальных принципов влияния:

• Взаимность. Люди платят вам той же монетой, что получили от вас.

• Дефицитность. Люди воспользуются тем, что вы предлагаете, если это нечто редкое или дефицитное.

• Авторитет. Люди верят вам, когда видят, что у вас есть необходимые знания и авторитет в определенном вопросе.

• Обязательства. Люди готовы выполнить вашу просьбу, если они публично в этом обязались в вашем присутствии.

• Расположение. Люди скорее ответят на вашу просьбу согласием, если знают вас и расположены к вам. В этом нет ничего удивительного.

• Консенсус. Люди готовы сказать «да», если убедятся, что так же реагировали и другие люди, похожие на них.

Далеко не всегда эти шесть принципов используются оптимальным образом. Я смог выявить три типа людей, которым в своей деятельности приходится оказывать влияние. Это «ремесленники», «контрабандисты» и «сыщики», или «детективы».

«Ремесленники» – это люди, которые не пользуются данными принципами себе на благо: они либо не знают, в чем те состоят, либо не понимают, как применять их правильным образом. Эти люди всегда упускают шансы, когда дело касается процесса влияния.

«Контрабандисты» же знают, причем отлично, в чем состоят принципы и как они работают. Однако они переносят эти принципы в неподходящие ситуации. Примером может служить продавец, притворяющийся авторитетом в области определенной компьютерной системы для того, чтобы вынудить потребителя ее купить. Хотя подход «контрабандистов» часто срабатывает в краткосрочной перспективе, он оказывается смертельно опасным с точки зрения будущего, потому что в конечном счете выигрывает лишь один. Покупатель, которого одурачили и заставили купить ненужную вещь, будет недоволен, и маловероятно, что он еще раз вернется к продавцу.

«Детективы» знают больше, чем ремесленники, ведут себя более нравственно, чем «контрабандисты», и оказываются в целом более успешными. Они изучают каждую возможность оказать влияние, подобно детективам, распутывающим преступления, используют лишь те принципы, которые соответствуют ситуации, и не заставляют людей разочаровываться в своем решении.

Например, если бы наш продавец компьютеров был настоящим экспертом в определенном типе систем, интересном для клиента, было бы глупо не поделиться этой информацией с клиентом. А если продавец достаточно хорош как «детектив» и знает, что у одной конкретной компьютерной системы имеется уникальное свойство, отсутствующее у других систем, было бы глупо не рассказать и об этом и не воспользоваться принципом дефицитности, подходящим в такой ситуации. Недостаточно просто знать, какие принципы влияния обладают наибольшей силой. Нужно анализировать каждую ситуацию с точки зрения оказания влияния и использовать только те принципы, которые для нее органичны. Именно так мы добиваемся результата, выгодного для обеих сторон.