Продает каждый!

Любые рекламные материалы, которые передаются потенциальному покупателю, которые попадают в руки клиента, должны оставаться в этих руках как можно дольше.

Увы, подавляющая часть листовок, прайс-листов, брошюр, буклетов, презентаций и каталогов после их передачи клиенту чуть ли не сразу попадают в мусорную корзину.

Если ваш рекламный материал не пройдет «тест мусорной корзины», то он не остается на столе у клиента, не задержится у него в офисе – он бесполезен. Вы попусту потратили деньги.

«Тест мусорной корзины» работает просто.

Задайте себе вопрос: «Что сделает с моим рекламным материалом клиент, когда я уйду? Оставит на столе или выкинет в мусорное ведро?»

Тест мусорной корзины должны пройти ваши:

– листовки;

– презентации;

– буклеты;

– брошюры;

– каталоги;

– визитки;

– прайс-лист и другие маркетинговые материалы

(например, календари или сувениры).

Пройдут ваши материалы тест мусорной корзины или нет? Вот в чем вопрос.

Есть три способа пройти тест мусорной корзины. Ваши материалы должны быть:

– дорогими;

– веселыми/«прикольными»;

– полезными.

Идеально, когда в вашем рекламном материале есть все три (или хотя бы две) характеристики и он:

– выглядит «богато»;

– прикольный (его хочется показать другим);

– полезный с точки зрения контента.

Возьмем для примера буклет компании.

1. «Дорогой»

Мало у кого рука поднимается выбросить в мусорную корзину то, что сделано «богато».

Хороший пример – коробка от iPhone. Почти у каждого обладателя продукции Apple она хранится годами.

Она не полезная.

Она не прикольная.

Она просто отлично, «богато» выглядит, и поэтому нам жалко ее выбросить!

Вложитесь в ваш буклет, как Apple вложилась в «коробочку».

Используйте качественную бумагу (бизнес-хак: бумагу можно сделать нервущейся – представьте себе, клиент решил выкинуть в мусорное ведро ваш прайс-лист… пытается его перед этим порвать… а он не рвется!.. Что за чудеса, думает клиент и снова смотрит на ваш прайс-лист!..)

Сделайте тактильно приятную обложку.

Используйте качественные и уникальные (не из стандартного фотобанка) фотографии.

Сделайте такой буклет, чтобы все завидовали.

2. Прикольный

Стандартный буклет – как у всех – не запомнится, а вот веселый, прикольный – запомнится, поднимет настроение, включит/заставит работать сарафанный маркетинг.

Прикольный материал можно сделать двумя способами:

– с помощью дизайна (и графического оформления);

– с помощью копирайтинга (текстов).

Под дизайном нужно понимать не просто «красивую картинку», а все этапы разработки буклета – от идеи до верстки.

Вариантов тут много:

– просто красивое оформление бумаги (под дерево);

– необычная форма (не А4);

– обыграть бизнес (дырки в буклете для продавца сыра, отпечатки бокалов вина для экспортера вин);

– все используют фотографии сотрудников, а вы используйте комиксы, шаржи, изображения персонажей из мультфильмов и героев кинофильмов (осторожнее в этом случае с авторскими правами);

– у всех фотографии сотрудников в стандартном варианте дресс-кода «белый низ, черный верх», а ваши сотрудники одеты в цвета бренда или в гавайские рубашки.

С помощью копирайтинга прикольным можно сделать практически любой маркетинговый материал, например:

– все пишут обращение от генерального директора – ваше же обращение от лица клиента или даже от ключевого продукта/услуги;

– у всех сухой текст – а вы пишете с юмором;

– у всех проза – у вас стихи;

– у конкурентов обычное описание продуктов, а у вас эмоции при описании бьют через край!

Прикольный материал клиент будет долго хранить и, что очень важно, с удовольствием показывать окружающим – и не только коллегам. С высокой степенью вероятности он запостит фотографию вашего материала в соцсети – так он разлетится по друзьям и подписчикам.

3. Полезный

В стандартном буклете клиент увидит информацию о вашей компании – кто вы, чем занимаетесь, почему вы лучше конкурентов.

В полезном дайте больше – дайте что-то действительно полезное.

У вас стоматология? Поделитесь советами по уходу за зубами.

Разрабатываете сайты? Поделитесь несколькими секретами успеха высококонверсионных сайтов.

Продаете инструменты? Дайте список самого необходимого – наборы для выживания для разных ситуаций (например, «Топ-10 инструментов для дома, которые должны быть у каждого мужчины»).

Такие «полезности» можно как включать отдельным пунктом, так и использовать как основу для создания оригинального материала (например, буклет с бизнес хаками для вашей отрасли).

Существуют и другие способы повысить полезность материала: например, купон, размещенный в буклете, который дает возможность получить скидку или подарок при обращении.

Но, как и большинство скидок и спецпредложений, это «зацепит» не всех и не каждого.

Резюмируем.

Классные материалы сочетают в себе все три качества.

Они дорого выглядят, содержат полезный контент, и их хочется показывать остальным.

Не хотите попасть в мусорное ведро?

Делайте классные материалы, обязательно проверяйте их на тест мусорной корзины.

Приложение 8: Фидбэк (каналы обратной связи)