Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Кроме того, вы можете сочетать эти подходы. Например, ваше письмо содержит ссылку на вебинар, в конце которого участникам предлагают оставить заявку на стратегическое совещание с вами.

Страница продаж обычно используется для понятных и не слишком дорогих продуктов (как правило, стоимостью в несколько сотен долларов или фунтов, в зависимости от отрасли). А личный звонок помогает реализовать комплексные, дорогостоящие услуги. В этом случае потенциальному покупателю нужно наладить с вами прямой контакт, а высокая стоимость услуг (измеряемая тысячами долларов или фунтов) окупит потраченное вами время. На вебинарах обычно продвигают продукты и услуги средней ценовой категории. Или же вебинар используется, чтобы подготовить потенциального клиента к личному звонку.

Как оформить призыв к действию?

Как будет выглядеть ваш призыв к действию, во многом зависит от частоты рассылки. Непонимание этого правила может привести к серьезным ошибкам.

Как мы уже говорили, чтобы сделать шаг (перейти по ссылке, совершить покупку или заказать личный звонок), подписчику нужна мотивация. И чем больше шаг, тем внушительней должна быть мотивация.

Если вы очень редко отправляете письма подписчикам (скажем, раз в месяц), вам нужно в одном письме указать все причины для перехода по ссылке (или покупки вашего продукта, регистрации на вебинар, заказа личного звонка).

И наоборот, если вы часто отправляете письма (ежедневно или несколько раз в неделю), можно распределить «продажу» на несколько сообщений: первое письмо посвятите одному из преимуществ продукта, второе – другому, третье – распространенным возражениям и т. д.

Это одна из причин, по которым я считаю частую рассылку более эффективной. Если вам приходится умещать в одном письме множество материалов, лишь бы стимулировать читателя выполнить нужное вам действие, сообщение становится похожим на коммерческое предложение, а вы превращаетесь из дружелюбного советника в продавца.

Когда ваши друзья и надежные партнеры хотят вам что-то порекомендовать, они, как правило, делают это в краткой форме, например: «Привет! Обязательно попробуй новое приложение iWidget. Оно реально экономит время на планировании встреч и наверняка тебе пригодится». Они не углубляются в подробности, перечисляя 30 и 1 причину, почему вы должны последовать их совету.

Если большую часть сообщения занимает длинный список преимуществ продукта (или причин, по которым вам следует принять участие в вебинаре), это воспринимается как безликая попытка продажи. А серия полезных и увлекательных писем с несколькими строками о продукте или вебинаре воспринимается как дружественная рекомендация.

Что приводит нас к следующей теме.

Можно ли сделать каждое письмо продающим?

Новичкам в email-маркетинге обычно говорят, что не следует делать каждое письмо продающим, сначала нужно выстроить отношения. Или советуют чередовать информативные письма с рекламными. Идея в том, что, отправив несколько полезных писем, вы якобы получите право что-то рекламировать.

Проблема в том, что, во-первых, вы не можете знать, когда читатель готов к покупке. Значительная часть тех, кто впервые подписался на вашу рассылку, готовы к действию и покупке прямо сейчас – именно поэтому они и подписались. И вы могли бы им помочь.

Во-вторых, рекламные сообщения воспринимаются как рекламные, даже если после них идет ряд очень полезных писем. Люди не любят рекламу, когда бы она ни появлялась, и не сделают для вас исключение потому, что ваши предыдущие письма были полезны.

Суть не в том, когда или как часто вы продаете в письмах, а в том, как

вы это делаете.

Как выразился копирайтер Даниэль Леви, «если ваши письма – чистейшая реклама, они раздражают. Но в эффективных продажах речь идет не о рекламе, а о соблазнении в письмах. Если людям нравится читать ваши продающие письма, вы можете отправлять их сколько угодно».

Конечно, Даниэль – профессиональный копирайтер, и ему не составит труда написать соблазнительное письмо, в то время как многим из нас придется потрудиться. Но в этом деле главное сам принцип.

Чтобы продающая часть или призыв к действию не выглядели чересчур навязчиво, нужно «заслужить право» добавить их в письма или сделать это неявно. Пусть читатели воспринимают эти элементы как преимущество или развлечение.

Например, прочитав упоминавшееся ранее письмо о денежном потоке, некоторые владельцы розничного бизнеса, вероятно, подумают: «Это очень полезные советы!», «Мне действительно нужно вплотную заняться денежным потоком на предприятии», «Как применить эти советы на практике?», «Хорошо бы рассмотреть этот совет подробнее».

Подписчики легче воспримут ваш призыв к действию, если он станет откликом на их мысли. Поставьте себя на место идеального клиента, который читает письмо, и попытайтесь понять, о чем он сейчас думает, какие вопросы задает. Теперь пишите продающую часть письма как ответ на возникший вопрос или логичный шаг, ведущий клиента к выполнению нужного действия.