Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

• уведомление о том, что срок проведения акции подходит к концу, если ваш призыв к действию был привязан ко времени.

Каждое письмо наряду с основным материалом должно содержать краткую версию призыва к действию (купить продукт, запланировать звонок и т. д.), озвученного на вебинаре.

Использование электронной почты для стимулирования личных звонков

Продаже нередко предшествует личный звонок или встреча. В сфере услуг (коучинга, консалтинга, бухгалтерского учета, юриспруденции и т. д.) потенциальному клиенту нужно поговорить с вами лично, прежде чем принять решение о сотрудничестве. Личный контакт также является обязательным условием, если речь идет о крупной покупке, ведь клиентам сложно принять такое решение, и перед покупкой они хотят уточнить ряд вопросов.

В таких случаях цель email-маркетинга состоит в том, чтобы обеспечить личный звонок или встречу. Это может быть продающий звонок. Возможно, потенциальный клиент предложит вам сотрудничество. А может быть, вы встретитесь, чтобы провести стратегическое совещание или бесплатную консультацию, в ходе которых за 20–40 минут рассмотрите задачи потенциального клиента, поможете спланировать их решение и обсудите варианты сотрудничества.

Проще всего разместить призыв к действию в конце письма. Предложите стратегическое совещание или посоветуйте позвонить вам, чтобы обсудить сотрудничество для достижения результатов не хуже тех, что упоминаются в письме.

Вы можете попросить читателей связаться с вами по телефону или ответить на письмо. Но по мере роста числа подписчиков и запросов на встречу вы можете внедрить онлайн-заявки. Заполняя такую форму, подписчики указывают сведения о себе и/или своем роде деятельности. Это позволит вам определить тех, кому будет полезно сотрудничество с вами.

Возможно, вам будет удобно объединить этот подход со стратегиями вовлечения, представленными в предыдущей главе. Например, вы можете применить двухэтапный подход, предлагая стратегическое совещание.

Если вы задаете в письме вопрос: «С чем связана ваша самая большая проблема?» – то можно с уверенностью сказать, что подписчики, отправившие вам подробную информацию о своей проблеме, признают ее достаточно серьезной и важной, чтобы обратиться за помощью для ее решения. Тем самым они оказывают вам доверие (по крайней мере, достаточное, чтобы поделиться своими проблемами).

Поэтому напишите им в ответ пару основных идей. Затем предложите провести стратегическое совещание или созвониться. Так вы одним выстрелом убьете двух зайцев:

1) сосредоточите свое предложение на тех, кто столкнулся с серьезной проблемой, которую вы можете помочь решить;

2) уже в первом ответе окажете посильную помощь и подскажете идеи, после чего подписчики охотнее согласятся позвонить вам.

Заключительный этап стратегии личных совещаний – начать взимать за них плату. Имея постоянный поток людей, желающих пообщаться с вами, вы можете проверить серьезность их намерений, установив плату. Это простейший способ сосредоточить внимание и усилия на тех, кто серьезно относится к сотрудничеству с вами и достаточно мотивирован, чтобы довести дело до конца.

Обычная практика – взимать плату за совещание. Причем можно сделать такое предложение беспроигрышным. Клиенту обещают, что, если он не получит желаемого результата, ему вернут всю потраченную сумму. И это, как правило, компенсируется, так как позволяет продолжить сотрудничество и получать плату за внушительные объемы дальнейшей работы.

Итак, если речь идет о дорогостоящих продуктах и услугах, нужно рассматривать email-маркетинг не как способ продажи без человеческой вовлеченности – это просто невозможно в сфере крупных продаж. Email-маркетинг в данном случае – один из способов эффективного доведения нужных людей до нужного уровня вовлеченности. Ваш email-маркетинг обеспечивает подготовку потенциальных клиентов к диалогу с вами, подталкивает их к покупке и отсеивает ненужных людей, чтоб вы могли посвятить свой ограниченный запас времени таким личным беседам, которые вероятнее всего приведут к продаже.

Выводы

• Чтобы подтолкнуть подписчиков к покупке, нужно выполнить несколько ключевых действий.

• Наладить контакт с подписчиками и убедить их выполнить небольшие действия.

• Затронуть в письмах факторы знаний и ощущений, которые необходимы потенциальным клиентам для принятия решения о покупке.

• Преподнести свое коммерческое предложение как логический шаг, плавно вытекающий из того, что подписчики уже узнали от вас.

• Настроить частую рассылку и включить в каждое письмо призыв к действию, вместо того чтобы писать одно огромное коммерческое предложение. Не навязывайте читателям рекламу, но соблазняйте их на покупку.

• Разработать целенаправленную кампанию, в ходе которой в каждом письме звучит один и тот же призыв к действию или покупке.

• Задействовать вебинары и личные звонки как промежуточный этап, подталкивающий к покупке дорогостоящих продуктов и услуг.

Что дальше?