Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Обычные вопросы, измененные на сравнительные

Пример со временем

• Обычный: «Каковы ваши цели?»

• Сравнительный: «Поделитесь со мной, чего вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев. Чем тогда ситуация будет отличаться от сегодняшней?» или «Поделитесь со мной, чего вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев по сравнению с ситуацией год назад».

Пример с альтернативным выбором

• Обычный: «Что вам нравится в своей существующей системе?»

• Сравнительный: «Опишите, что вам нравится в своей существующей системе и что не нравится».

Пример с лицом, принимающим решение

• Обычный: «Кто здесь принимает решения?»

• Сравнительный: «Расскажите, какие качества поставщика важны для вас и насколько они сопоставимы с теми, что ожидают от поставщика другие [начальник, коллеги, руководители отделов либо члены команды]» или «Скажите, как ваш начальник воспринимает эту проблему по сравнению с вашей точкой зрения?»

Пример с конкурентами

• Обычный: «Кто ваши конкуренты?»

• Сравнительный: «Расскажите мне, какие качества отличают вас от конкурентов».

Аналогично преимуществам детализирующих вопросов сравнительные позволяют получить больше информации, давая потенциальному клиенту высказаться. В отличие от вопроса, на который вы получите банальный ответ (например, «Есть ли у вас смета доходов и расходов?»), сравнительный вопрос способен активно вовлечь потенциального клиента в беседу и обеспечить ответы, содержащие полезную для вас информацию. Сравнительный вопрос также может быть особенно полезным при выяснении важных для потенциальных клиентов критериев. Если спросить, важна ли для них цена, то подавляющее большинство людей ответит «да», но если попросить их расставить по степени значимости цену, качество и обслуживание, то потенциальные клиенты будут вынуждены оценить свои приоритеты и вербализовать самые сильные свои пристрастия.

А теперь давайте вернемся к нашему специалисту по продажам Марку и его деловым отношениям с National Trucking Corporation. Из первого разговора с Лизой Марк узнал, что сделка с этой компанией будет непростой, так как в процессе принятия решений участвуют несколько человек. Когда Лиза ему перезвонила, чтобы подтвердить встречу с вице-президентом Джоном Уильямсом, у Марка уже было наготове еще несколько вопросов о компании и ее сотрудниках.