Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Упражнение 1

После каждого высказывания клиента выделяйте в нем слова или фразы, которые можно использовать для проясняющих вопросов. В первом примере я немного помог вам, выделив курсивом отдельные слова, пригодные для использования в вопросах. Запишите столько проясняющих вопросов, сколько сможете придумать.

1. «Мы искали разные варианты, чтобы лучше удовлетворить наши потребности».

2. Сколько проясняющих вопросов вы можете сформулировать на основе этих слов? Будем надеяться, у вас получилось хотя бы пять или шесть. (См. «Несколько образцов проясняющих вопросов».)

3. «Большинство из нас согласны с тем, что нам следует улучшить качество и повысить продуктивность, при этом сократив накладные расходы, а тем временем будем искать поставщика, который прислушается к нашим потребностям».

4. «Моему отделу сделали выговор за то, что мы не выполняем план по прибыли».

5. «В данный момент мы боремся с недавно обострившейся конкуренцией на рынке, которым движет, по сути, только цена».

Образцы проясняющих вопросов

Вот несколько возможных ответов на первый пункт Упражнения 1:

• «Вы сказали, что ищете варианты. А как долго ищете?»

• «Что подтолкнуло вас к поиску вариантов?»

• «Какие варианты вы рассматривали?»

• «Какие варианты вы отбросили?»

• «Вы сказали, что "искали". Поиск продолжается?»

• «Какие потребности не удовлетворяются до сих пор?»

• «Как долго ваши потребности не удовлетворяются?»

• «Какие критерии вы применяете, чтобы определить, кто лучше всех сможет удовлетворить ваши потребности?»

• «Какие из ваших потребностей наиболее важные, а какие – наименее?»

• «Вы сказали "мы", а кто еще принимает участие в принятии решения?»

• «Как будет приниматься решение о выборе нового варианта?»

• «Предположим, ваши потребности удовлетворены; в таком случае чего вы надеетесь достичь?»

Вы уже должны были оценить все возможности, которые дают проясняющие вопросы. Однако важно помнить, что проясняющие вопросы не принесут эффекта, если вы не будете выслушивать своих клиентов. Слишком многие из нас приобрели привычку не слушать их ответы. Я тоже совершал эту ошибку. Вместо того чтобы слушать, думал о следующем вопросе! Проясняющие вопросы не только заставляют вас слушать; они также избавляют вас от необходимости думать о следующем вопросе. Он возникнет сам по себе, если только вы будете слушать то, что говорит клиент.

Метод проясняющих вопросов трудно дается большинству специалистов по продажам. Многие настолько запрограммированы следовать собственному плану, что хотят обеспечить решение, не выслушивая, в чем состоит проблема. К сожалению, многие из нас стали слишком самонадеянно полагать, будто лучше знают, что нужно клиентам. На деле же все ситуации разные. Даже если вы думаете: «Я уже десятки раз это слышал», но в действительности у клиента есть специфические проблемы и индивидуальные мотивации, о которых вы не можете знать, если только он сам не расскажет о них. Проясняющие вопросы не только обеспечивают вас инструментом для деловых встреч, но и заставляют вас слушать клиентов.

Как управлять разговором с помощью проясняющих вопросов