Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Определив, какая именно потребность вашего клиента не удовлетворяется, вы можете использовать эту информацию, чтобы скорректировать дальновидные вопросы. Давайте вернемся к примеру из главы 6, посвященной побуждающим вопросам. Вице-президент сети универмагов жалуется: «Если мы продолжим терять большие деньги, думаю, я недолго продержусь на этой работе. Не знаю, что буду делать, если такое случится». Из этих слов становится очевидно, что вице-президент нуждается в ощущении безопасности, которого у него в данный момент нет. Узнав об этом, вы можете задать сформулированный конкретно для него дальновидный вопрос.

Дальновидные вопросы для клиента, стремящегося к безопасности

• «Если бы мы с вами смогли найти решение этой проблемы, как бы это, на ваш взгляд, повлияло на компанию в ближайшие пять лет?»

• «Если бы вы пришли к своему начальнику с решением, которое сэкономило бы компании почти $2 млн в год, что бы это значило для вас?»

• «Если бы сейчас в вашей карьере произошли изменения, то какой, по-вашему, стала бы ваша жизнь через пять лет?»

Как видите, в дальновидных вопросах нет ничего слишком сложного. Они просто предлагают клиенту заглянуть в будущее и представить себе, насколько большие могли бы произойти перемены. Доведя клиента до уровня, на котором станете использовать дальновидные вопросы, вы заслужите право убедить его, что ваш продукт или услуга способны помочь ему в достижении цели.

Давайте воспользуемся примерами из предыдущего упражнения, чтобы потренироваться в составлении вопросов этого типа.

Упражнение 2

Прочитав примеры, сформулируйте ряд дальновидных вопросов, соответствующих скрытым потребностям клиента. Первый пример уже выполнен в качестве образца (см. «Ответ»).

1. «Я не очень давно работаю на этом заводе и постепенно знакомлюсь с людьми. Провел некоторые изменения, но, похоже, мой начальник их не замечает».

2. «Меня разрывают на части, я даже сконцентрироваться не могу. Если бы мне просто позволили выполнять свою работу!»

3. «Я занимаюсь одними и теми же повседневными делами. Ничего не меняется. Лучше бы потратил время на своих клиентов».

4. «Все наши последние десять ценовых предложений сорвались. Какие бы действия предпринять, чтобы продать хоть что-нибудь?»

5. «Босс требует от меня сокращать накладные расходы отдела. Иначе я окажусь первым в очереди на увольнение».

Ответ

Ответы на пункт 1:

• «Во время нашего разговора мы подсчитали, что использование новой сборочной линии может сэкономить компании $1 млн в течение следующих двух лет. Как это повлияет на вашу компанию?»

• «Если бы вы смогли сэкономить компании $1 млн и подготовить почву для открытия нового завода в Фениксе, то как, по-вашему, это восприняли бы в компании?»

• «Что бы это значило для вас лично?»

Другие способы применения дальновидных вопросов