Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

• Что если отключится интернет? Если больница рассчитывает на врачей, находящихся за границей (а не на другом конце города), то при отключении связи ей будет не к кому обратиться. Раньше врачи могли приехать в больницу и расшифровать снимок, если компьютер не работал. Что будет происходить теперь, когда местных врачей по вызову не останется?

• Отсутствие контакта между пациентом и врачом. Как будут чувствовать себя пациенты, если не смогут взаимодействовать с врачом, расшифровывающим рентгеновский снимок? Что если у пациента возникнут вопросы по поводу диагноза? Кто на них ответит?

• Кому будут подотчетны эти врачи? Если произойдет ошибка, кто будет за нее отвечать? Больнице придется брать на себя ответственность за врачей, с которыми не проводились собеседования и которых здесь вообще в глаза не видели.

• Следует задуматься и о вопросах конфиденциальности. За последние несколько лет были приняты законы, тщательно охраняющие личную информацию пациентов. Как передача рентгеновских снимков за границу может повлиять на неприкосновенность частной жизни? Не окажется ли система уязвимой для хакеров?

Хотя у этой схемы есть преимущества, однако я считаю, что риски, возможно, перевешивают выгоды. Рассмотрев весь процесс, я нашел несколько аспектов, которые следует изучить. Такой тип мышления можно применять, оценивая затраты в конкретной ситуации.

Обоснование затрат в здравоохранении

При обосновании затрат в здравоохранении следует учитывать следующее:

• Денежные компенсации и расходы на бесплатную медицинскую помощь.

• Судебные тяжбы из-за врачебных ошибок.

• Качество медицинского обслуживания – квалификацию врачей и медсестер.

• Затраты на персонал – зарплату и льготы.

• Затраты на оборудование – медицинское, такое как рентгеновские аппараты, и базовое офисное, такое как компьютеры и факсы.

• Нормативные акты.

• Удовлетворенность пациентов.

• Врачебную тайну – касается ли она бумажных оригиналов или электронных сообщений.

• Плату за полезное пространство – затраты на размещение оборудования и персонала.

• Затраты на обучение – деньги и время, необходимые, чтобы познакомить персонал с новыми системами и оборудованием.

• Пусковые расходы – деньги и время, необходимые для осуществления новой программы.

• Оперативные расходы – расходы на обслуживание, замену и пополнение запасов материальных средств.

Строительство

Продажу кирпича не назовешь захватывающим занятием, но выразить в цифрах затраты в этой сфере возможно. Джеки продает кирпич владельцам домов, строящим новые здания, и строительным компаниям, возводящим новые кварталы. Обе категории покупателей трудно убедить использовать кирпич, так как он дороже, чем другие стройматериалы. Однако Джеки нашла отличный способ сбывать свой кирпич и домовладельцам, и строительным компаниям. Она просто излагает им следующие факты:

• Кирпич лучше держит тепло, чем другие материалы, поэтому в долгосрочном плане вы сэкономите на отоплении.