Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Глава 10

Заключение

Надеюсь, вы многому научились с помощью стратегий, представленных в книге. Применяя предложенные здесь методы, вы сможете установить и поддерживать более прочные отношения со своими клиентами. По словам Клода Леви-Стросса, знаменитого антрополога ХХ в. мудрый человек это не тот, кто дает правильные ответы, а тот, кто ставит правильные вопросы. Я назвал свою книгу «Продающие вопросы», поскольку искренне считаю, что успех продаж зависит от того, что вы спрашиваете, а не от того, что вы рассказываете.

Поначалу может показаться, что на протяжении всей своей профессиональной жизни вы только и будете постоянно задавать вопросы. Уверяю вас, это не так. Прелесть вопросов в том, что они вынуждают по большей части говорить вашего собеседника. Стоит вам задать несколько хорошо продуманных вопросов, как клиенты с готовностью начнут делиться с вами подробной информацией. Ваша задача – внимательно слушать их ответы и реагировать на них новыми вопросами только при необходимости. Вначале вам будет, возможно, трудно позволять клиентам так много говорить, но в конце концов их слова помогут вам предоставить им самое эффективное решение.

Эта книга содержит все инструменты, необходимые, чтобы культивировать столь выгодные отношения. Прочитав ее, вы узнали, чтó клиентам нужно от вас. Им не нужен торговец или поставщик шаблонного подхода. Клиентам нужен специалист по продажам, способный поделиться своим опытом и предложить индивидуальный план. Познавательные, сравнительные, детализирующие и побуждающие вопросы позволяют вам копнуть глубже и выяснить потребности и желания клиентов. Сумев скорректировать свое предложение в соответствии с пожеланиями клиентов, вы окажете им неоценимую услугу, которую они не скоро забудут.

Предоставляя такие скорректированные решения, вы повысите эффективность бизнеса клиентов. Они обожают получать больше ценностей за свои деньги, что и происходит при применении этих методов. Помните, что ваши знания и опыт способны создавать ценности.

Еще один важный урок книги – возможность попрактиковаться в самооценивании. Я попросил вас сделать это в начале, когда вы записывали вопросы, которые обычно задаете потенциальному клиенту. Затем вы должны были ему позвонить и отметить, насколько ваши вопросы помогли вам продвинуться в установлении выгодных отношений. Практика самоанализа должна войти у вас в привычку, а не только при чтении книги. Заметив, что дела на работе идут особенно хорошо, потратьте немного времени, чтобы оценить, что именно вы делаете правильно, и изучить, почему это помогает. Даже если у вас выдалась пара сложных недель, все равно сядьте и составьте список того, что не получалось. В любом случае оценивайте свою эффективность и ищите способы ее улучшить.

В конце концов этому и посвящена моя книга. Будь такое возможно, я пришел бы на работу к каждому из моих читателей, чтобы помочь ему улучшить отношения с его клиентами. К сожалению, у меня нет времени и бонусных миль для осуществления такой задачи. Эта книга, пожалуй, самое лучшее, что я могу для вас сделать. Вы можете прочитать о моих методах и затем адаптировать их для себя, взяв все лучшее из того, что я могу предложить, и сочетая это с тем лучшим, что уже помогает вам добиваться успеха в своей профессии. Удачи на вашем пути!

Приложение А

Покажите мне деньги! Как создать ценность, чтобы больше не возникал вопрос о цене

В главе 6, посвященной побуждающим вопросам, я говорил о необходимости квантифицировать (выражать в цифрах) затраты клиентов, чтобы продемонстрировать им, сколько денег они теряют и продолжат терять, если не начнут вести дела с вами. Этот метод позволит не только показать, сколько денег вы можете им сэкономить, но и развеять их сомнения на предмет того, стоит ли тратиться на ваши продукт или услугу. Я привел несколько аспектов, которые вы можете затронуть при общении с различными клиентами; однако признаю, что не всегда легко выяснить, куда идут деньги клиента. Поэтому и включил в книгу данное приложение, где представил различные способы, позволяющие убедить человека вести с вами дела.

Я также расширил круг рассматриваемых отраслей и включил в него строительство, производство, здравоохранение, пищевую промышленность и обслуживание / техническую поддержку клиентов. Надеюсь, что, отметив характерные особенности каждой из этих отраслей, я охвачу большинство способов, с помощью которых вы можете придать ценность своему продукту или услуге.

Почему я трачу на это столько времени? Многие специалисты по продажам, которых я консультирую, делились со мной одной и той же проблемой: «Я продаю самое дорогое решение. Как мне сделать его ценным в глазах своего клиента?»