Продать снег эскимосам

6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.

7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.

8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.

9. Переговоры шли по сценарию.

И выводы для себя:

1. Что было сделано правильно и почему?

2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?

3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?

4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?

5. Оцените результативность встречи по 10-балльной шкале. Почему вы оценили именно так?

Практические действия

1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.

2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.

3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.

4. Опишите идеальную картину презентационных материалов компании.

Раздел 2. Портрет успешного менеджера по продажам

Жизнь человека характеризует три состояния существования: быть – делать – иметь. Все очень просто: чтобы что-то иметь, нужно что-то соответствующее делать. Чтобы что-то делать, нужно кем-то соответствующим быть и чем-то необходимым обладать. Данные состояния были исследованы и опубликованы Л. Роном Хаббардом в его работах.

Давайте разберем на примере. Чтобы иметь титул «Мисс мира», нужно делать вполне конкретные вещи: принимать участие в различных региональных конкурсах, рассылать свои фотографии в журналы, сотрудничать с модельными агентствами и т.д. Но для этого необходимы определенные характеристики, навыки, способности, таланты. Нужно иметь красивую внешность, модельные параметры фигуры, уметь танцевать, красиво ходить, быстро соображать, отвечая на каверзные вопросы, быть настойчивой, активной, общительной, терпеливой, физически здоровой и т.д. Что-то из этого быть заложено природой, что-то нужно в себе развивать, чему-то нужно учиться, тренироваться.

Думаю, вы неоднократно наблюдали, как, имея цель и необходимые данные, человек делает что-то не то и в итоге не достигает поставленной цели. А иной вроде бы делает все правильно, но все равно не получает того, к чему стремится. Если мы внимательно изучим вторую ситуацию, то увидим, что, чаще всего, в наборе быть данного человека не хватает какого-то компонента или даже нескольких. Например, нет какой-то определенной черты характера, статуса или навыка.

“Бытийность определяется как принятие (выбор) человеком категории того, кем или чем он будет являться. Бытийность принимается человеком самостоятельно, даётся ему или достигается им. Примеры бытийности: собственное имя, профессия человека, его внешний вид, роль в игре – всё это как вместе, так и по отдельности можно назвать бытийностью”, – Л.Рон Хаббард.

Для достижения успеха в любом деле очень важно, чтобы человек понимал и принимал свою бытийность со всеми ее сильными и слабыми сторонами.

Так, для человека, решившего стать менеджером по продажам, важно осознавать все плюсы и минусы профессии, трезво оценивать свои способности, понимать, чего от него ожидают клиенты, руководство, партнеры. Тогда, выходя на сцену, он сможет идеально сыграть свою роль. В результате буря оваций, переполненные залы и серьезные доходы.

Я очень надеюсь, что эта книга поможет лучше осознать всю суть такой бытийности и научит правильно действовать и получать превосходный результат в продажах.

Базовые характеристики менеджера по продажам

Проанализировав деятельность самых успешных и результативных менеджеров разных компаний, я выделила характеристики, черты личности и навыки, без которых работать в сфере продаж не имеет смысла.

•       Любовь к людям. Людьми нужно интересоваться, заботиться о них, понимать их жизнь, интересы и желания. Проявлять настойчивость, если это принесет им благо. Работа в продажах невозможна, если общение с людьми, необходимость искать к ним подход и иногда терпеть не самые приятные проявления их характера вас раздражают и утомляют.

•       Любовь к своему продукту. Без искреннего восхищения своим продуктом заинтересовать им клиента не получится.

•       Гибкость ума. С подходом «я всегда делаю только так» в продажах сложно. Гибкость ума помогает избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения быстро находить решения, которые удовлетворят обе стороны. Многие любят работу в продажах как раз за то, что она развивает мышление, не дает уму соскучиться. Те же, кто годами работает по одной и той же схеме, заметных успехов обычно не добиваются.

•       Внимательность. Ошибки стоят дорого.

•       Умение расставлять приоритеты и доводить дело до конца.