Продать снег эскимосам

1. Владеет всеми данными, относящимися к его профессии. То есть если он менеджер по продажам, он знает основные характеристики своих продуктов или услуг, конкурентные преимущества, историю создания, нюансы применения, тенденции на рынке и др. Было бы здорово сделать какой-то единый список, по которому специалист мог бы свериться, в каких областях своей профессии он более компетентен, а где стоит подтянуться.

Золотая аксиома успешных продаж: чтобы правильно предложить продукт, его нужно очень хорошо знать. Конечно, интернет оказал большое влияние на работу менеджера по продажам. Если раньше прежде всего нужно было знать факты, то сейчас они доступны всем, куда важнее предоставить клиенту аналитику, выводы, изюминки. Конечно, такую информацию можно собирать месяцами по крупицам. А можно сократить время, используя непривычные способы: узнать во время визита на производство, при общении с создателями, проводя опросы клиентов, тестируя самостоятельно.

2. Вторая составляющая компетентности – это способность выполнять работу быстро и правильно

. Эту составляющую часто путают с опытом. У нас принято считать, что если человек десять лет занимается одним и тем же, то он однозначно компетентен. А если он все десять лет делал что-то неправильно? Неэффективно? Тогда в чем он опытен? В неэффективности? Тем не менее следует признать, что способность делать работу быстро и качественно действительно чаще всего приходит со временем.

3. Компетентный человек – это человек, который приносит своему руководителю не проблемы, а правильные решения. Например, он видит, что что-то в компании делается не совсем логично и правильно, и не отмалчивается, не жалуется соседу по столу. Он смотрит на проблему со всех сторон, изучает вопрос и выдает решение. Даже если есть решения получше, согласитесь, хочется иметь дело со специалистами, которые не только видят проблему, но и задумываются над ее решением.

4. Кроме того, к компетентности следует отнести умение получать запланированные результаты. Уж если компетентный человек затеял какое-то дело, он непременно доведет его до конца, и есть большая вероятность, что у него все получится.

Если вы бросились тестировать себя и своих коллег по этим четырем критериям, не торопитесь с выводами. Есть еще один важный момент: компетентность = уверенность! И не только собственная уверенность человека в себе, но и уверенность в нем руководства, коллег, клиентов.

На втором месте оказалась ответственность

. «Важно, чтобы менеджер меньше нас дергал по мелочам, чаще принимал решения самостоятельно и правильно аргументировал нам свои самостоятельные решения», – поясняли клиенты.

На мой взгляд, ответственность – это желание и способность быть причиной¹³ того, что происходит в твоей жизни (в том числе и в профессиональной деятельности). Такое определение данному слову дает Л.Рон Хаббард. Человек, выступающий в роли причины, сам решает, когда и какие события должны происходить, а не ждет, когда что-то случится само собой или по воле других людей.

Например, он сам звонит клиенту, а не ждет звонка с заданием. Он сам назначает время встречи, а не ждет, когда клиент заглянет, проезжая мимо, и т.д. В американском оскароносном фильме «Джерри Магуайер» один из таких героев сказал: «И запомни, я никогда не соглашаюсь на встречи. Я сам их назначаю».

Как определить, в каких ситуациях вы являетесь причиной, а в каких следствием¹⁴

? Достаточно просто. Действия совершились по вашей инициативе или «так сложились обстоятельства»? Нет, я отнюдь не против удачи, случайностей, судьбы и т.д. Но я полностью согласна со словами одного олимпийского чемпиона, который на реплику журналиста: «Нам кажется, что в последнее время вам чрезвычайно везет» – ответил: «Знаете, я обратил внимание, что чем больше тренируюсь, тем больше мне везет».

Например, вы работаете на нынешнем месте, потому что это ваш осознанный выбор или потому что вы живете с идеей «а куда я еще пойду»? У вас такие заказы, потому что вы действительно получаете удовольствие, обрабатывая самые дешевые запросы самых вредных клиентов, или вы просто ждете, когда в ваш офис заглянет удача и улыбнется именно вам?

Посмотрите на вчерашний день: вы выполнили все намеченное или даже ничего не намечали, потому что «это бесполезно»? вы с клиентом три часа проговорили о его любимом коте, потому что это очень важный и прибыльный клиент и он, в принципе, платит за такие разговоры комиссией со своих очень дорогих заказов или вы просто не знали, как завершить этот чудный разговор? Ну и так далее.

Почему ваша способность нести ответственность и быть причиной так важна для клиентов, что они поставили это качество на второе место?