Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Выработайте привычку больше слушать и предоставьте клиенту возможность больше говорить.

Брайан Трейси

Самый большой комплимент, который мне когда-либо делали, заключался в том, что человек не только попросил меня высказать свое мнение, но и внимательно выслушал его.

Генри Торо, американский писатель, мыслитель

Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):

1. Низший – физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.

2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

3. Потребность в любви.

4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.

5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.

6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.

7. Высший – потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низших потребностей все более актуальными становятся потребности более высокого уровня.

Значит, клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.

Анекдот

Представьте картину: за окном мороз, окна заледенели, вы только пришли с улицы, а на столе в огромном блюде дымятся пельмешки, рядом в тарелочке аккуратно нарезана селедочка, политая маслицем и посыпанная лучком. Чего не хватает? Правильно!

А иностранец ни за что не догадается…

Упражнение № 6

Определяем неудовлетворенные потребности у клиента

1. Какие потребности наиболее активны у тебя в данный момент жизни? ______________

2. Какие потребности удовлетворяет твой товар? ______________

3. При общении с человеком определяй сразу, какие у него неудовлетворенные потребности. Научись исследовать людей. Находи в каждом собеседнике потребности, которые управляют его поведением. ______________

Анекдот

Врач в поликлинике проверяет слух у трехлетнего мальчика. Шепотом:

– Конфета.

Мальчик, тоже шепотом:

– Мне нельзя – аллергия.

А сейчас переходим к самому важному для продавца навыку – умению слушать.

Умение слушать

Одна из главных потребностей людей – внимание и признание. С детства дети добиваются внимания родителей. Иногда хорошими поступками и стихами на табуретках. Иногда – плачем и капризами. В любом случае каждый хочет, чтобы его выслушали. Так мы определяем, важны мы людям или нет.

Итак, при общении с потенциальным клиентом надо научиться слушать. Внимательно и с уважением. Чтобы понять потребность клиента и обнаружить его проблему. Когда ты это сделаешь, дашь человеку признание – и получишь его доверие.

Уметь слушать – это уникальный дар, который встречается намного реже, чем умение говорить.

Раньше при встрече снимали шляпу, сейчас – достают из уха наушник. В знак особого уважения – оба наушника.

Как ты знаешь, дорогой друг, всему можно научиться.

Мы сейчас сделаем несколько упражнений для того, чтобы войти в этот уникальный 1 % людей, которые умеют слушать.

Пять шагов к слушанию

И вот ты решил научиться слушать своего потенциального клиента. Потренируйся на родственниках, детях. Им тоже необходимо твое внимание. И вообще, чем больше дел ты будешь делать на 100 %, тем более полной личностью станешь.

Сейчас ты можешь осознать свое тело и себя, читающего эту книгу. И тогда ты точно запомнишь 5 шагов к слушанию. А когда ты их потренируешь в 30 разговорах – с клиентами или родными, – то научишься это делать.

1. Убери отвлекающие факторы. Телефон, бумаги, компьютер и т. д. Оставь только блокнот для записей важных деталей, которые услышишь.

2. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного ты хочешь найти в его словах.

Помни, что мы ищем потребность и/или проблему.

3. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Слова и выражения, которые он использует для позитивных и негативных эмоций.