Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Искать клиентов и сразу начинать продавать – значит натолкнуться на их «защиту». Надо сделать так, чтобы они сами к тебе пришли. Или ты пришел не продать, а дать полезную информацию.

Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно.

Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.

Анекдот

Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает:

– У вас клей есть?

Они очень удивились и ответили:

– У нас нет клея.

Через некоторое время он опять пришел и спрашивает:

– У вас клей есть?

Они уже раздраженно ответили:

– У нас нет клея!

Он опять приходит и только начинает говорить, а они кричат на него:

– У нас нет клея!!!

А ежик им отвечает:

– Так я вам принес…

Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему

Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:

Почему они покупают именно этот товар?

Что им важно в нем?

Чего им не хватает?

Что еще они хотели бы получить, чтобы быть еще более довольными покупкой?

Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает: «У вас клей есть?»

После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».

Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:

Что им нравится в этом товаре?

Почему они покупают именно его?

Чего им не хватает?

За что они заплатили бы дополнительные деньги?

Хорошо сформулированные вопросы – эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.

Брайан Трейси

Будь экспертом

Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.

Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.

Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.

Главное – правильная наживка. Главный принцип наживки – для каждого вида клиентов должна быть подобрана любимая ими наживка.

Ден Кеннеди

Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.

Упражнение № 13

Как стать экспертом в своей нише

Каждый месяц читай по одной книге по своей нише и публикуй отчет с комментариями.

1. Пиши просто.

2. Публикуй свои экспертные отчеты по товарам твоей ниши там, где могут быть потенциальные покупатели.

Люди любят покупать у честных экспертов. Сообщи всем, что ты – эксперт.

Выступай публично

Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.

Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.

Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.

Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.