Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

А «покупкой» будет онлайн или живой тренинг, на котором ты получишь гарантированный результат – в группе мотивированных участников под руководством коучей, у которых тоже есть чему поучиться. Эффективность онлайн-обучения с контролем выполнения домашних заданий – в сотни раз выше, чем книга.

Следующим этапом в моей системе обучения продажам будет обучение процессу сделки. Обычно, когда обучают продажам, говорят только об этом элементе. Но я считаю саму сделку не самой важной частью системы продаж. У нас в компании множество сделок просто автоматизированны. Как, впрочем, и презентации. Вся информация есть на сайте, рекомендацию клиент получает обычно от наших постоянных покупателей и представителей бренда. Доказательством эффективности являются результаты выпускников. Поэтому клиент просто заходит на сайт и совершает онлайн-покупку необходимого обучающего курса. А большинство покупает все программы сразу, чтобы гармонизировать свою жизнь по системе «5 сфер». Чтобы выстроить такую идеальную систему продаж, мне пришлось стать лучшим мастером. Как это сделать, я рассказываю в книге-тренинге «Богатей! 4 основы и главный секрет». А мы, своим чередом, перейдем к главе «Сделка по системе 4-П».

Как правильно ее сделать? Вот перед тобой потенциальный «горячий» клиент. Сделка по моей модели – это 4П.

4 этапа, чтобы все было хорошо:

1-П (прелюдия);

2-П (презентация);

3-П (побудить принять решение);

4-П (продолжение).

1-П – прелюдия

У тебя есть товар и потенциальный клиент. Начать надо не с продажи, не бросаться сразу в бой. Важно начать с прелюдии. Есть три цели, о которых надо помнить и которых надо достичь в прелюдии:

1. Вызвать интерес у клиента. Продавец должен показать, что пришел к клиенту, чтобы дать ему что-то очень важное

и нужное.

Клиент должен сразу понять, что разговаривать вы будете только на темы его желаний, его интересов и решений проблем. И если ты провел предыдущие этапы системы продаж, то уже знаешь проблему и потребности клиента. Ведь клиенту интересно решить свою проблему, а значит, он готов тебя слушать.

Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать вас сколько угодно.

Дейл Карнеги

2. Доказать клиенту, что продавцу можно верить. Вызвать доверие. Это лучше всего достигнуть через И.П.И.П.И.П. (система). У клиента зафиксировано уже доверие к вам. Это идеальный вариант. Но если это первая встреча, то можно вызывать доверие активным слушанием, подстройкой, комплиментом. Принадлежностью к известной компании. А лучше всего предъявить рекомендацию от «Ивана Ивановича» (друг или родственник потенциального клиента).

3. Установить контакт. Эта цель достигается с помощью физического, эмоционального и духовного развития продавца.

Кроме того, продавец-профессионал должен быть полиглотом общения. И на «фене блатной» говорить, и на интеллектуальные темы «задвигать», если надо.

2-П – презентация

Цель этого этапа – представить свой товар или услугу таким способом, чтобы убедить клиента, что у тебя есть решение для его проблемы. Не затягивай с презентацией. Клиенту должно быть интересно и достаточно доказательств. Не больше, но и не меньше. Как это сделать? Есть моя «система аргументации С.А.Л.О.».

Система аргументации С.А.Л.О

С – статистика и специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов» уже подкосили авторитет «бумажки с печатью». Но если указана фамилия профессора, а лучше его фотография, люди все еще верят.

Нужно привести самое серьезное доказательство от экспертов.

Описывая товар, рассказывайте, для чего он нужен, а не то, что он собой представляет.

Брайан Трейси

Подобрать статистику под твое предложение. Статистику надо искать или создавать. Это убеждает клиентов, что твой товар (или услуга) – лучший. Сертификаты, медали, победы в выставках, доказанные факты.

Например:

«Тренинговая компания Isaac Pintosevich Systems – лучшая тренинговая компания Украины в 2013 году по оценкам независимого исследования «Фаворит успеха». Совокупный тираж книг Ицхака Пинтосевича более 400 000 книг. Более 50 000 человек прошли тренинги».