Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

В отзыве должны быть результаты, которые можно измерить. Если речь идет об увеличении продаж — нужно указывать даты и конкретные суммы или проценты, на которые прибыли действительно увеличились.

В тексте отзыва должны содержаться ответы, предупреждающие все возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Самое сильное возражение — «мне это не нужно» — можно предупреждать словами какого-нибудь вашего клиента именно о том, что и он думал, что ему ваша система не нужна, и, услышав о ней впервые, не купил ее. А теперь он купил систему, добился таких-то результатов и понял, что мог получить этот результат еще три года назад. И теперь жалеет, что не сориентировался вовремя и не начал действовать сразу.

Отзыв должен демонстрировать использование какой-то конкретной стратегии.

В вашей системе непременно должно быть несколько стратегий для того, чтобы она хорошо продавалась. И если в отзыве будет звучать, что, используя, например, стратегию прямых рассылок или двухшаговых продаж, кто-то добился увеличения прибылей — отзыв будет отлично работать, и вашу систему будут покупать.

В отзыве должна быть одна центральная мысль, распыление содержания приводит к снижению эффективности отзыва.

Отзывы должны быть мнениями реальных покупателей вашей системы, а не придуманными от лица несуществующих людей. Это не исключает того, что текст может быть написаны вами, но клиенты должны прочитать, согласиться с отзывом и поставить под ним свою подпись. Желательно получить письменное разрешение (по факсу, электронной почте и т. д.) на дальнейшее использование этого отзыва в ваших письмах, продуктах, системе продаж в целом.

Дополнительным достоинством отзыва может быть то, что отзыв показывает какое-нибудь преимущество, которое получит клиент с покупкой вашей системы, а также отметает все клиентские страхи и сомнения.

Если вы опишете пять преимуществ, которые получат ваши клиенты, и пять проблем, которые решает ваша системы, а также пять типичных клиентских страхов (подозрения в обмане и пр.) и вся эта информация будет отзывах, а не в ваших словах — отзывы будут работать гораздо эффективнее и коробка будет продаваться лучше. Если отзывов нет, вам придется ответить на все возражения самому, но отзывы работают гораздо лучше.

Чтобы добиться получения хорошего отзыва, нужно использовать двухшаговую стратегию. Во-первых, необходимо, чтобы человек, который дает отзыв, был заинтересован это сделать. То есть нужна какая-то «взятка». Можно провести закрытый каст, можно дать ссылку на закрытый mp3-файл, можно сделать продукт стоимостью, например, $99 и выложить его на продажу на вашем сайте, давая возможность получить его бесплатно всем, кто напишет положительный отзыв.