Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»?

Это вопрос — неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиентов, от их потребностей и реакции на вас, а не от того, что у тебя есть.

В 99 % бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов.

На прикормленной клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще.

Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd -«стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т. к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т. е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы.

Тогда и в вашем бизнесе все будет. Т. е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т. д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать.

Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т. д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т. е. с его основных характеристик.

ХАРАКТЕРИСТИКИ УСПЕШНОГО РЫНКА

По каким характеристикам ищется правильный рынок?

Первое — это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег.

Размеры и платежеспособность — это два ключевых фактора.

Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании.

Их мы сейчас и рассмотрим.

Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment (обновляемость), т. е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок.

Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков — это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности — это замечательный рынок.