Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную.

Следующий фактор, который необходимо учитывать — это конкуренция.

Если в рынке конкуренции нет — это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка.

В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки пикап-тренингов была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда этот рынок уже достаточно развился, его крупные участники уже пробуют «давить» конкурентов.

Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно? Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить.

Очень немногие используют возможность договариваться с конкурентами для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т. д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.

Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты партнерок (joint ventures), то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи.

Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30–50 %. I сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует.

Также в Вашем бизнесе должно быть уникальное торговое предложение (УТП или USP).

Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т. д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно.

Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С-Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно.

Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз.