Продавец русской мафии

В-четвертых, если будете так думать и дальше, то накликаете на себя беду. Ведь человек – существо с повышенной склонностью к самовнушению. Как губка, мы впитываем и хорошее, и плохое. Зачем программировать свою персону на провал? Вдруг сработает заложенная вами программа? Вы же не мазохист (ка)?

В-пятых, вместо того, чтобы жаловаться на мифическую угрозу провала, лучше бы пошли и занялись делом. Потренировались. Пообщались с опытными сослуживцами. Ваши постоянные жалобы скрывают (очень плохо скрывают!) нежелание работать и учиться.

В-шестых, вы пришли работать в данную организацию, чтобы реализовать себя, почувствовать вкус большого бизнеса, ощутить себя Рокфеллером… Но кто говорил, что счастье дается даром?

В-седьмых, вы напрасно хлюпаете носом по причине собственной некомпетентности. Перед вступлением в должность вы проходили собеседование. Руководитель отдела продажи не идиот, он наверняка разглядел в вас профессиональные задатки.

Будем честными, первое время менеджер по продажам (если у него нет опыта) испуганно озирается по сторонам, пытаясь понять, куда он, дурень, залез. Потом поняв, что надкусанное второпях яблоко оказалось очень кислым, неопытный спец порывается удрать. В это время идет процесс адаптации человеческого организма к новым погодным условиям. Реакцией на нее, как на прививку, являются повышение температуры, зуд пятой точки, головная боль, лихорадка, бред. После проявления всех указанных симптомов менеджер рискует впасть в нездоровую спячку.

В целях профилактики синдрома новичка рекомендуется следующие профилактические мероприятия.

1. Индивидуальный разбор полетов.

Первое время умный руководитель отдела продаж не станет распекать жертву синдрома при всех (конечно, многое зависит от корпоративной культуры организации). Ведь сколько монастырей, столько и уставов. Руководитель отдела продаж (если новичок очень неопытен) тактично и ненавязчиво расспросит менеджера о контактах с потенциальными клиентами: когда встречались, сколько говорили, о чем говорили, с какой интонацией, к каким промежуточным решениям и соглашениям пришли. Многие новички в такой ситуации начинаю жаловаться на шефа, дескать, «требовательный какой попался. Откуда мне знать, что я ответила этому гаду?!» Радуйтесь, вам попался классный босс. Чем больше ваш начальник спрашивает про ваши первые опыты и их плоды, тем больше он в вас заинтересован. Было бы все равно, руководитель отдела продаж читал бы в свободные 5 мин газету или болтался бы в курилке. Ан нет, пытается вам помочь.

Хороший шеф вам и шпаргалку для телефонных бесед сделает, и опытом поделится, и про психологию трудных клиентов расскажет.

1. Я приведу тебе пример

Самое трудное для новичка – начало деловой беседы вообще. Кто-то обходится с холодным звонком пустячно, а кому-то мешают чисто психологические проблемы. Поглядев, как беспомощно барахтается новичок, руководитель отдела продаж берет ситуацию в свои руки. Он звонит в фирму, представляется и показывает, как нужно общаться с потенциальным клиентом. Заканчивается телефонный разговор фразой: «В дальнейшем с вами будет работать наш менеджер такой-то». Начальник вешает трубку, рассказывая вам обо всем в режиме «он сказал – я ответил». Как правило, хороший шеф даст кое-какие рекомендации индивидуального характера.

2. Лови мышей, как я!

Однако телефонный разговор – лишь попытка установить контакт. Все решается на личной встрече. Продвинутый руководитель отдела продаж обязательно съездит на нее вместе с новичком, чтобы последнему было, у кого попросить помощи в мины полного потопа. Шеф обязательно посмотрит, как менеджер ведет себя в гостях, как владеет культурой делового общения и умеет ли добиваться поставленных целей.

Иногда руководитель отдела продаж сразу берет новичка с собой, когда едет на встречу с клиентом. Таким образом, начинающий «продажная шкура» постигает технику деловых переговоров сразу на практике, а не по книжкам.

2. Корпоративные тренинги

После массового набора штата тут же начинается сезон тренингов, на которых опытные менеджеры делятся опытом, знаниями, не утомляя народ инструкциями. На мероприятии такого рода приходят и руководители высшего ранга.

1. Ура! Праздник!! Гуляют все!

Однажды цирк рассчитался с нашим телеканалом по бартеру. Весь коммерческий департамент ТВ побывал на представлении. Зарядившись положительными эмоциями, виновники торжества (менеджеры ТВ) почувствовали себя крутыми профи. Конечно, им скорее повезло. Но любая положительная эмоция – мощный стимул, и плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.

2. Учись у мэтра!

Одно время наш только что набранный отдел сидел в отдельном кабинете, где мы все вместе плакались друг другу в жилетку, звали на помощь своих мам. Потом директор тетя Нина (классная тетка, я не раз ее вспомню!) решила посадить нас с опытными менеджерами. Каждого из них можно было назвать личностью и легендой (судя по зарплате). Нам легче работать, имея перед глазами живой пример, как надо.