Продажи, переговоры

автоматическое высказвание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом.

Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение.

Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора.

Автоматический поиск несоответствия в словах собеседника

–  У нас достаточно хорошо подготовлено предложение для участия в тендере.

(Обычно)

–  Позволю себе заметить,

что в прошлый раз это вам не помогло.

(Рекомендуется: присоединение)

Замечательно. Вы готовитесь к тендеру, мы готовим аргументы для тендеров...

– У нас достаточно клиентов.

(Обычно)

–  Насколько мне известно,

в последний месяц вы уволили восемь сотрудников.

(Рекомендуется: апелляция

к дополнительной выгоде)

–  Если к этим клиентам добавится еще несколько, тоже дополнительные деньги...

Автоматическое отмечание различий во мнениях

–  Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.

(Обычно)

–  Этого количества не может быть достаточно по определению.

(Рекомендуется:

апелляция к целесообразности)

–  Этого количества вам хватит на два месяца, после чего при заказе повторятся расходы на доставку и установку...

–  На Таити хорошая погода

(Обычно)

–  Да, но перелет туда совершенно ужасный.

(Рекомендуется: присоединение)

–  Я тоже очень люблю солнце...

Автоматическое контрастное предложение

–  Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3х лет.

(Обычно)

–  А мы вам предлагаем совершенно новые автомобили.

(Рекомендуется: апелляция

к дополнительной выгоде)

–  Имея трехлетки в парке, наверняка думали по поводу экономической выгодности использования новых машин.

– Мне нравится виндсерфинг.

(Обычно)

–  Это ты еще кайтинг не пробовал.

(Рекомендуется: присоединение)

–  В кайтинге тоже нужно чувствовать ветер. Море, ветер... обожаю.

Автоматическое высказывание

критического отношения по любому поводу

–  Вчера ехали в офис, дорога совсем разбитая.

(Обычно)

–  Политики совсем обнаглели, воруют деньги, не могут нормальную дорогу построить.

(Рекомендуется)

–  Хорошо, что совсем не перекрыли, а то у нас однажды был случай...

–  Упаковка товара, который был вами поставлен, бы

ла повреждена.

(Обычно)

–  Так вы наймите нормальных грузчиков, тогда все у вас будет цело.

(Рекомендуется: конструктив)

–  Факт повреждения рассматривается в каждом случае, с вами свяжется наш специалист

в течение сегодняшнего дня.

Присоединение к ценностям

Техника используется как в начале, при установлении контакта, так и непосредственно в процессе переговоров.

В автоматическом режиме сканируете речь собеседника и выискиваете-определяете сектор, в котором вы в чем-либо

согласны с клиентом;

придерживаетесь его мнения;

у вас такие же проблемы;

был такой же случай и т.д.

Для того чтобы получить больше информации для поиска точек присоединения, задавайте вопросы и интересуйтесь, насколько это позволяет обстановка.

Точки для присоединения находятся как в ответах оппонента, так и в том, что вы видите, слышите вокруг него.

Обращайте внимание не только на речь собеседника, но и на окружающие его предметы, людей, атмосферу, действия.

Если нет ничего связующего непосредственно с вами, можно вспомнить своего знакомого или родственника, к которому вы хорошо относитесь и у которого есть нечто общее с вашим оппонентом. Такую же ситуацию, или похожее действие.