Продажи, переговоры

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.

–  Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать по д ходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопр о сов...(короткая пауза) ... Скажите пожалу й ста...

(Ещё 4 примерa в полной версии книги)

Открытые и закрытые вопросы

Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.

В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.

Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

–  Вам интересно наше предложение?

–  Хотите попробовать нашу продукцию?

–  А поставки напрямую не хотели бы?

–  Может, мы попробуем начать раб о тать?

–  Вы согласны на наши условия?

–  Вы хотели бы улучшить качество тов а ра?

–  Может мы договоримся?

–  Вы хотите вложить деньги в этот пр о

ект?

–  Для вас актуален этот вопрос?

Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».

Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.

Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.

Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом.

Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»

–  Вы пробовали использовать программу­интегратор?

–  Нет.

–  Почему?

Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.

Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:

Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда?

Что вы думаете по поводу ..............................................?

Скажите, какова причина, что вы .....................................?

Как обычно вы ..............................................................?

Каким образом происходит у вас отбор персонала?

Что необходимо учитывать в первую очередь при составлении пакета услуг?

Какова причина, что вы решили прийти на мастеркласс?

В чем заключается наша задача?

Каковы будут дальнейшие шаги?

Как вы относитесь к .....................................?

Как вы пришли к идее ..................................................?

Что вы можете получить, если ...........................?

Что вы понимаете под ..........................?

Что вы хотели бы изменить в .......................?

Как ваши покупатели реагируют на ...............?

Как вы в настоящее время ..............................?

Что вы делаете для того, чтобы обеспечить .......................?

При ответе на открытый вопрос, вы получаете достаточно много информации для того, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, найти точки пересечения, присоединиться к его ценностям.

Техника «Обнесение загона»

Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.

Основными отправными точками являются:

Принципиальный интерес к вашему предложению