Продажи, переговоры

То, что необходимо, – заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.

Основа техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подходят, и целенаправленно говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Метод Сократа.

Получение необходимого ответа «Да – Нет»

Применение требует достаточно хорошего установления контакта с оппонентом.

В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.

Обычное применение.

–  Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой о б ласти?

–  Да.

–  И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?

–  Да.

–  То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?

–  Да.

–  Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?

–  Да.

–  И вполне может оказаться, что кто-то дает лу ч шие условия?

–  Да.

–  И если отказываться от более выгодных усл о вий, значит – терять деньги?

–  Да.

–  Для того чтобы денег не терять, надо рассма т ривать предложения, и чем раньше, тем лучше, пр а вильно?

–  Да.

Еще пример.

–  Я так понял, что вы водите давно?

–  Да.

–  И, наверное, сменили не один автомобиль?

–  Да.

–  Попадали в них неприятные ситуации на дороге?

–  Да.

–  Думаете, такое еще может повториться?

–  Да.

–  Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?

–  Да.

–  То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?

–  Да.

Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.

Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.

В процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант.

«Как правило» либо «исключение».

Формирующий (информирующий) вопрос

Умение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и является чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентациях, дебатах, спорах и т.д.

Использование этой техники позволяет в зависимости от потребности:

Информировать (оппонента либо сторонних наблюдателей)

Принудить к выгодному для вас ответу

Понизить или повысить значимость

Задать необходимую программу действий

–  Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?

Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».

Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Техника «Воронка»

Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.

__________________________________________________

Общая ситуация, как-то связанная

с вашим коммерческим предложением

________________________________________

Наличие в этой ситуации проблемы

или нескольких проблем,

которые ваш клиент хотел бы (мог бы)

решить с помощью вашего предложения

________________________

Возможный вариант (варианты)

решения его проблемы

______________

Выбор

оптимального решения

на данный момент,

фиксация на первом

действии

технического

характера

__

Ситуационные вопросы

Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.