Продажи, переговоры

неприятных последствий при изменении линии поведения;

порицания со стороны окружающих.

Для достижения целей – сделайте маленький необратимый шаг и будете вынуждены продолжать.

Все отговорки и объяснения находятся в этой же области: я не способен, я пробовал, он не согласится, я уже отдал деньги, мы договорились и т.д.

Используется в косвенных внушениях: что бы ты ответил, если бы тебя попросили о помощи близкие люди?... И после ответа человек последовательно должен помогать.

Начинайте с малого.

Чем больше усилий на взятие обязательств – тем вернее человек принципам.

Стимул, который выставляли, можно убрать после принятия решения, потому что сам факт принятия решения будет поддерживающим фактором.

Великодушие. Жалость

Использование приема основано на следующей теории:

Самое интенсивное переживание чувства счастья

мы испытываем в тот момент, когда делаем что­то ценное

для когонибудь абсолютно бескорыстно и безвозмездно.

Это переживание по интенсивности сильнее, чем вариант, при котором что­то безвозмездно делают для вас.

Мы видим, как радуется оппонент, и внутри чувствуем себя творцом ЕГО счастья.

Каждый раз, когда мы вспоминаем или видим человека, которому мы сделали хорошо, мы снова и снова переживаем это же состояние.

«Хотите привязать человека к себе навсегда, дайте ему возможность спасти вам жизнь». Ч. Паланик.

И именно эту особенность мы учитываем, когда хотим добиться желаемого от клиента.

Вы даете оппоненту возможность почувствовать себя принадлежащим к высшей касте, способной быть милостивым и великодушным.

Эффективно срабатывает при большой разнице в возрасте.

Молодая девушка, пришедшая к директору большого производства на переговоры, волнуется, запинается, попросив воды, разбивает стакан и в конце концов плачет от волнения и беспомощности, что приводит к тому, что директор сам за нее начинает разбирать ее предложение, по сути дела пр

одавая самому себе.

–  Иван Иванович, извините за личный вопрос, но дело в том, что мне больше не у кого спросить, просто не хочу, чтобы родственники или друзья были в курсе. У меня проблема с родителями, а вы, судя по всему, очень опытный человек по жизни. Посоветуйте как мне поступить...

Спустя небольшое время звонок с благодарностью за совет.

Эффект также очень сильный, когда просят быть великодушным собеседника ниже по рангу.

Директор холдинга сам заходит в кладовую и обращается к уборщице:

–  Мария Ивановна, я только что совершенно случайно узнал, что вам не выплатили обещанную премию. Извините, пожалуйста. Вам все выплатят и виновные будут наказаны.

Дети, внуки, родители

Использование упоминания о детях, родителях, как правило, хорошо способствует установлению контакта.

Разговор – сетование на какуюто проблему, связанную с детьми или с родителями, переводят вас в иную плоскость разговоров, связанную не столько с делом и логикой, сколько с эмоцией, связанной с переживаниями.

Человек вкладывает больше эмоции в то, что касается его детей или родителей, нежели в то, что касается лично его.

Упоминание, что это разрешено употреблять детям, – как косвенное подтверждение качества продукта.

В разговоре интересуйтесь делами, успехами, именами детей и упомяните в последующих разговорах об этом.

При продаже любого товара, подумайте, как это может быть впрямую или косвенно связано с выгодой для детей или родителей клиента?

–  Это не страховка для вас, это возмо

жность вашим детям получить хорошее образование.

–  У нас очень редко торгуются, покупая детские сиденья.

–  У каждого из нас есть или будут дети, которые берут с нас пример.

Используйте аналогии, метафоры, связанные с детьми или родителями:

С каждым клиентом мы устанавливаем дружеские, почти семейные отношения.

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Женственность, мужественность