Продажи, переговоры

–  На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе пакет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым

достигается эффект сообщения цены;

стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

стирается острота восприятия изза отсутствия паузы;

в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Долларизация

(принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

–  Увеличение объема продаж на 10 процентов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

–  Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

–  Уважаемый, …………….. покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

(Ещё 10 примеров в полной версии книги)

Принцип разбития цены

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Денежные инвестиции

сумма ХХХ составляет в день всего...;

по цене одной чашки кофе в день;

по 10% от вашего дохода каждый месяц;

это стоит как 5 литров бензина каждый день;

это 5 долларов в час в течение недели;

это как, если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;

выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;

стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

Временные инвестиции

всего 15 минут каждый день и...;

да это все равно, что три остановки на метро;

это столько же, как на лифте подняться до 30 этажа;

это трижды в день по пять минут;

это все равно, что ездить на ваш объект каждый день;

по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;

это как, если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

Дробление результата (любой константной единицы)

вам необходимо стирать по 1 см в час;

по 1 главе не больше;

всего 30 отжиманий – и вы монстр;

по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;

в час по чайной ложке.

Умножение прибыли либо потерь

При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Продажа тренинга по продажам