Ася Барышева

Продажи по-взрослому

19 инструментов управления

* * *

Предисловие. О продажах «по-взрослому», с картинками

Вы заглянули в предисловие, скорее всего, потому что решаете: стоит ли читать эту книгу? И возможно, хотите узнать, что значит продажи «по-взрослому».

Тогда несколько слов о книге и о том, что такое продажи «по-взрослому».

Есть наставляющие книги. В них написано, что в принципе нужно делать. Читаешь такую книгу – и видишь перед собой умудренного педагога, чувствуешь себя школьником, который кивает головой, а затем размышляет, как найти применение тому, с чем согласился.

Есть практичные книги. Читая их, видишь перед собой эксперта-партнера. Он уважает читателя-собеседника как равного и делится с ним своим опытом, необходимым для решения конкретных задач.

Эта книга – от практика и для практиков. В ней проанализирован огромный опыт продаж российских и международных компаний за последние годы. Причем анализ – с точки зрения практики. Даже такой общий и, казалось бы, теоретический вопрос, как системный подход в продажах, рассматривается прагматически: для чего он нужен? каковы последствия его отсутствия? если вы решите его реализовать, то как это сделать? В данной книге системность – основа действия, а инструменты – набор хорошего мастера продаж.

Автор предпочитает ставить вопросы приземленно. Например: «Почему наш целевой сегмент, который должен кормить весь канал дистрибуции, будет пить коктейль Martini Royale?» Поиск ответа разворачивается перед нами как ожившая картина.

Вся эта книга – «с картинками». Вместо отвлеченных рекомендаций – иллюстрации, инструменты и примеры ситуаций, в которых они используются. Инструменты не просто описаны, они применяются на наших глазах. Автор раскрывает перед нами двери профессиональной мастерской, и мы видим, как можно точно и емко смоделировать, а значит, в новых условиях повторить успешный опыт продвижения и продаж, неважно – идет ли речь о продажах зубной пасты, услуг регионального банка, сборной мебели, итальянского женского белья или арматурного каната для железобетонных изделий. Мы на примерах видим, как выстраивать взаимодействие с клиентами, менять структуру отделов продаж, работать с контентом продвигающих и продающих сообщений и, наконец, как использовать инструменты в особо уязвимых областях практики продаж – обучении и мотивации персонала.

В приведенных примерах мне представляется особенно ценным то, что Ася Барышева не просто описывает свой опыт, а как будто предлагает читателям набор кистей и красок, чтобы они могли самостоятельно написать картину на собственном холсте – применить инструменты для развития своей практики продаж.

В качестве кистей и красок выступают инструменты, которые объединены в 19 групп. Прочтя книгу, я включил воображение, чтобы представить, как могло бы выглядеть их использование в практике нескольких известных мне компаний. Я понял, как можно было бы преобразовать продажи и продавать «по-взрослому». В частности, это означает, что вместо того, чтобы работать не покладая рук и прилагать массу лишних и порой напрасных усилий, коммерческий директор и его коллеги вооружаются инструментами из этой книги – и спокойно работают на успех своей компании каждый день, то есть продают «по-взрослому».

Авторы книг для бизнес-аудитории обычно стремятся продать свои идеи. Ася Барышева – известный эксперт по продажам. Продает ли она свои идеи нам, читателям? И да, и нет. Да – потому что мы можем их купить. Нет – потому что книга – больше, чем просто идеи: в ней представлены инструментальный анализ и выводы из успешной (а иногда и неуспешной) практики продаж. В отличие от отвлеченных идей, такой опыт не нужно специально продавать: он либо для нас, либо не для нас, и мы сами решим, как его использовать. Этот опыт интересен тем, кому нужно узнать о действующих инструментах продаж и способах их использования. Таким людям обязательно надо взять в руки эту книгу. Чтобы освоить инструменты продаж. Продаж «по-взрослому».

Михаил Кларин, консультант по управлению, коуч высших руководителей, ведущий научный сотрудник Российской академии образования, ведущий эксперт Российского института директоров

Глава 1. Системный подход

Люблю такой анекдот. Как-то раз в одном купе поезда ехали папа римский, священник и продавец. Возник спор: кто из них ближе к Богу. Папа римский говорит: «Я ближе к Богу, я – второй после Бога и первый на земле». Священник говорит: «Нет, я ближе к Богу. Когда ко мне приходят обычные люди на проповедь – через меня они говорят с Богом». Продавец подумал и сказал: «Все это, безусловно, верно, но ближе всех к Богу нахожусь я, потому что когда я прихожу и энергичным голосом объявляю: „Распродажа“, то все так же энергично восклицают: „О, Боже!“»