Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Университету сложно продавать принцип «мы возьмем любого». Сразу возникает вопрос: зачем это нужно?

А если повернуть другой стороной – мы не каждого возьмем, нужно сдать экзамены, пройти конкурсный отбор и еще посмотрим, – тогда люди идут и несут деньги.

Чем выше цена, тем больше нужно ставить преград в процессе продажи.

Человек должен их преодолевать, даже если не хочет. Причем это должны быть абсолютно нерациональные вещи. И чем больше преград он преодолеет до покупки, тем выше вероятность того, что он купит.

Забегу вперед: как обычно продают франшизу?

Одна из ступеней – 80-страничный документ, который человек должен заполнить: чем он занимался, что делал, какие компании создал – все о себе.

Если человек потратил выходной, заполнил анкету и отправил ее с курьером, он уже гораздо больше готов это купить, чем во время собеседования.

Собеседование, конечно, должно быть – это непосредственная продажа. Но что такое собеседование по сути? Дайте человеку возможность выговориться. Разрешите ему купить у вас завод за $45 млн.

Главное – действовать строго по формуле, хотя многие пытаются у этих формул срезать углы. Чтобы побыстрее, потому что деньги очень нужны!

И чем больше сумма, тем больше трясет от волнения хозяина, особенно если это первая (вторая, третья) продажа. В голове скачет: машину куплю, квартиру, шубу жене… И он изо всех сил старается подтянуть клиента.

А по сути, чем больше эмоций, тем хуже продается. В формуле же нет эмоций: это сделал – пойдет, не сделал – не пойдет. Конвейер.

Третий тип покупателей

Третий тип покупателей – те, кто запускает и развивает бизнесы. Им не интересно работать «где-то». Упаси Господь ехать в офис к 9 утра! А к 10 утра на семинар раз в месяц – настоящий подвиг.

Три-пять офисов им мало – если строить, так уж строить! И по времени нерационально: продаешь за $10 или за $10 млн, времени займет одинаково. Поэтому лучше продать за $10 млн.

Такие люди строят империи – много и сразу. Им неинтересно получать ни столько денег, сколько они заплатили, ни в два раза больше.

Первый тип покупателей может заплатить столько же, сколько ему дают на работе.

Второй смотрит, чтобы возврат был хотя бы 25 % годовых на свои деньги. Его логика такова: если я покупаю три сразу, каждый стоит по $50 000, вместе – $150 000, а я плачу $75 000, потому что беру пакет. Он готов купить со скидкой и общую систему, и три франшизы сразу, которые обязуется в течение года-полутора выстроить.

Вкладывая $1, он ждет, что за год придет полтора-два-три – в зависимости от системы.

Третьим – тем, кто на самом деле является бизнесменом, – такие возвраты неинтересны. 25 % или 50 % в год – не те деньги, за которые, по их мнению, в принципе стоит что-то делать.

Есть такое понятие «мастер-франшиза» – возможность продажи франшиз в конкретном регионе. Логика третьего типа: я это покупаю не за $50 000, а за $200 000, 250 000, 500 000 – за очень большие деньги, но я их отобью в течение первых трех недель или первых трех месяцев. А все, что продам сверх этого, будет мое. Но и там есть свои нюансы.

Третьему типу оптимально продавать именно мастер-лицензию.

Когда вы начинаете продавать, выясняется, что большая часть покупателей относится к одному типу.

Есть франшизы, например, в авторемонте. На такую приходят люди «в теме» – механики, слесари – либо почему-то пожарники, военные, полицейские и силовики.

Сколько стоит дом сфранчайзить

Не забывайте – все, о чем я говорю, нужно тестировать!

По американской статистике, эти вещи очень привлекательны для людей, которые привыкли работать по уставу. Раз так, они могут найти деньги, заплатить и работать по уставу дальше, зарабатывая. Для них, если написано «В 6:30 открыть магазин», это не значит в 6:40 или в 8:00, а точно в 6:30.

В теме франшизы консалтинг – одна из самых прибыльных вещей, потому что продаются «доллары со скидкой».

У человека есть идея – запустить франшизу, но чтобы это сделать, нужно в среднем полмиллиона долларов. Это как выйти public (выпустить акции). Если денег меньше, и начинать не стоит.

Особенности продажи регионов

Но есть люди, которые могут прямо сейчас дать $50 000–100 000, а затем получать процент с продажи. Но чем раньше они начинают, тем больше готовы отдать – это одна из проблем продажи.

Когда начинаешь продавать, узнаешь, что есть такая тема, как продажа по регионам. Вот моя страна, и я ее делю на столько-то равных или неравных частей.

И что получается? Москва продается сразу. Приходит человек и говорит: «Хочу, продай!» Отлично. Потом уходят Питер, Минск, Киев…

А затем продавец начинает кусать локти, потому что с каждой рекламой к нему приходят еще шесть человек, которые хотят купить Москву. Причем цены растут: начинал продавать за $10 000, а теперь приходят люди, готовые купить то же самое за $40 000.