Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Например, рестораны покупают чаще, чем магазины. Многие думают: «Магазин я и сам могу открыть!» Особенно если это не мировые, а мелкие бренды.

Сложнее продвигаться в среднем сегменте.

Продаваться нужно либо очень дешево, либо очень дорого.

В серединке сложно показать, почему нужно покупать именно у тебя. Ведь всегда есть у кого-то дешевле. И если для человека ключевой момент – цена и есть у кого-то лучше, человек выбирает по качеству.

В среднем сегменте получается что-то из разряда «сколько-у-тебя-есть-денег – мы-сейчас-тебе-продадим», а так продавать очень сложно.

Кстати, многие магазины мечтают продать свои франшизы. Но купят ли их? Надо смотреть по покупкам. Это был первый шорткат.

Найти того, у кого уже есть работающий бизнес

И потом описать в общих чертах модель лицензирования или франшизы либо найти книжку, семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. Это второй шорткат.

В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования.

А потом сделать предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50 %) вы помогаете запаковать и расклонировать свой бизнес.

Отмечу, что большинство продажников и тех, кто находится на вашем месте (в роли консультанта), часто недооценивают значимость своих навыков.

Как строить совместный бизнес

Как обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организует. Это типичное партнерство.

Деньги они обычно делят 50/50, особенно если начинали вместе.

Тот, кто продает, всегда может найти организатора.

Это вопрос денег или времени (если денег достаточно).

Вы сможете найти нормального организатора, даже если вам придется перебрать 10–20 человек и в два раза поднять зарплату.

Конечно, хороших организаторов мало, но они есть и их можно нанять. А хороших продавцов, особенно тех, кто может и запаковать, и продать и у кого в голове выстроена система, как это делать, гораздо меньше.

Если у человека есть нетривиальная система, сторонний наблюдатель смотрит на нее и ему не понятно, как она работает, при этом видно, что работа идет, такой навык стоит намного дороже организаторского навыка.

Если вы являетесь упаковщиком и продавцом, можете диктовать свои условия. При наличии этих навыков вы всегда сможете найти человека с бизнесом, который хочет или может его расклонировать, и продать множество клонов.

К владельцу бизнеса не каждый день приходит человек, который говорит: «Я могу расклонировать и продать твой бизнес, знаю, как это сделать. Давай попробуем вместе».

Поэтому если вам будут предлагать 10 %, со спокойной душой переходите к следующему.

Правильное моделирование

Наверное, самое простое для технаря, но самое сложное в последующей продаже – смоделировать уже работающую модель.

В Интернете, особенно англоязычном, есть огромное количество подробно описанных бизнесов, бизнес-процессов и типовых бизнес-моделей. Иногда говорят, что описывают продажи, но обычно там полная ерунда – с точки зрения продаж.

В лучшем случае описана система продаж, которая может работать в вакууме, и то вряд ли. Но если вам из этих данных нужна только организационная модель (я подробно опишу модель упаковки и продажи), то ее можно не только найти, но слицензировать, взять, перевести и использовать.

Конечно, можно сделать нечто свое на основании найденной в Интернете и правильно упакованной модели. То есть найти, что вы будете продавать.

Как все это организовать – с помощью аутсорсинга, посадите человека переводить или переведете сами – тривиальная и решаемая задача.

Упаковать и продать бизнес гораздо сложнее, чем придумать, что именно продать. Точнее говоря, это просто, но нужно знать, как делать. Да, вы можете найти описанные бизнес-процессы, взять их, скомпилировать во что-то свое, упаковать и начать продавать.

Но будьте готовы к тому, что это будет сложнее продать, потому что в вашем распоряжении – только теория.

Два типа продаж франшиз и лицензий

Первый – когда вы начинаете продавать, второй – когда к вам идет поток, есть social proof и все остальное.