Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Большинство продуктов так и продаются. Сидишь на презентации, тебя грузят, и вдруг – звонок. Ура, Николай Николаевич это купил! И так постоянно. У всех присутствующих в голове начинает мелькать: «Все берут, значит, это хорошо. И я побегу брать».

Третий вариант – продажи на больших семинарах.

У работы с большой группой есть свои плюсы и минусы. Главный минус в том, что если кто-то в группе считает ваше предложение плохим и начинает выражать свое мнение, у вас никто не купит. В этом проблема. Особенно если группа большая.

Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.

Когда толпа бежит покупать, многие срываются вслед за ней.

А если некоторые люди встают и уходят, те, кто купил бы, тоже встают и следуют на выход.

Поэтому я советую начинать с продаж один на один, а когда часть регионов продана и есть положительные знания о вашем предложении, переходите к продаже группам. А если регионов много, переходим к большим группам в формате семинара.

Ложка дегтя

Я неоднократно говорил о том, что негатив всегда будет – что бы вы ни делали. И если вы продаете, его нужно удалять сразу.

Необходимо фильтровать плохие комменты, отрицательные отзывы и т. д.

Потому что у людей в голове есть радар. Причем в минус он работает гораздо сильнее, чем в плюс.

Когда что-то продаешь, должен знать 10 типовых отрицательных черт своего товара, и в отзывах (когда начнешь продавать, они появятся) каждый пост должен содержать минимум одну из них: «Я тоже скептически к этому относился, но…» Или: «Я в первой волне не вписался, а теперь даже заплатил в два раза больше, но все равно мне это выгодно».

То есть каждая отрицательная вещь должна быть пробита через social proof – от других, не от тебя по вертикали, а как бы сбоку. Подсадные утки тоже работают. Хотя я не говорю, что их нужно использовать. Вообще я против этого, но такой прием есть – и он работает. Использовать его или нет – личное дело каждого.

100 – отличное число

Когда начинаете продавать, вы однозначно продаете один на один.

Но потом появляется интересная вещь: вы хотите построить империю, то есть организовать массовые продажи, и вам не нужно продать 10 лицензий или по одной в каждую страну. Хочется продать именно 100, 200, 300.

Кстати, 100 – отличное число. Бывший Советский Союз различными способами делится на 100 регионов. Все зависит от вашей системы деления на квадраты.

Я приводил много примеров. Например, писал в FM 1.2 про инфо-бизнес, который продает систему организации и продаж СПА.

И еще: Найджел, который с газетами, – финалист «Инфобизнеса-2006». Там система деления была такая: на каждый почтовый индекс берется один человек, то есть работают автоматические ограничения: есть у тебя индекс 119003, ты будешь один в этом индексе.

Регионы можно делить как угодно: хоть по городам-миллионникам, хоть по индексу, хоть по километрам. Здесь надо танцевать от того, что вы продаете. Например, понаблюдать, как растут «Макдоналдс», «Спортмастер», «Пятерочка» и другие большие сети, и взять их принципы, чтобы не придумывать ничего нового.

Один на один

Начинать нужно всегда с продажи один на один: по телефону, через Интернет, лицом к лицу – как угодно.

Причем когда система закрутится и волна пойдет по нарастающей, для таких продаж вам потребуется меньше навыков. И не только вам лично, но и тренеру, который будет на вас работать, ездить по всему Уралу и продавать ваш продукт.

В продаже один на один минусы не видны. Люди, которые пришли и не купили, никак не влияют на остальных. Каждый новый клиент – как чистый лист.

Чтобы получить такую ситуацию на семинарах, надо очень сильно постараться. И если, упаси Бог, пустить продавать на семинарах неподготовленного человека, он не только не продаст, а еще и «убьет» целевую аудиторию.

Вообще, чем уже ваша ниша, тем проще продавать.

Сцена

Чтобы продавать со сцены в формате семинара, нужно уметь и любить это делать.

Чтобы продавать в формате мини-групп или тем более один на один, нужно просто сесть на стул и быть таким, как ваш собеседник.

То есть не нужно строить из себя звезду и человека со сцены. Будьте таким, как ваш потенциальный покупатель.