Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

– Мы их даже не регистрируем, у нас некому обрабатывать такое количество звонков.

И в течение часа, пока Дэну показывали систему, к владельцу периодически подбегала секретарша и говорила: «Приехала очередная машина». Кто-то не смог дозвониться, оставил сообщение на автоответчике, но ему не перезванивали, он садился в машину и ехал черти куда с наличными деньгами, чтобы ему продали.

То же было в PayPal в момент резкого взлета. Можно было снять любую трубку – обязательно звонили в customers service. Причем номер нигде не публиковался! Люди сами находили телефон, звонили и говорили, что хотят купить.

Такая же ситуация была с «МММ», когда люди стояли в очередях, чтобы сдать деньги.

Отсюда вывод: если у вас все правильно организовано, сделан хороший оффер и привлекательная упаковка, нужно быть готовым к валу клиентов.

Если повалила толпа, снесут все. И если волна идет, ее нужно обрабатывать.

Поговорим о деталях

Когда вы что-то продаете, можете отталкиваться от двух вещей.

Либо продаете под каким-то брендом, там работает компания (например, «Макдоналдс») и люди, которые покупают, вписываются в нее, либо вы «играете» на человеке (я покупаю, потому что есть гуру).

В продукте должно быть что-то привлекательное, то, почему человек приходит. Обычно это гуру.

Если все основано на вас и вы продаете свою систему, нужно выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь не быть одетым в джинсы и футболку (такая одежда привлекает определенную целевую аудиторию в нижнем ценовом сегменте). Как говорится, положение обязывает.

У вас должны быть свои книги. Даже если они полностью продажные и там ничего, кроме продаж. Ваши книги должны продаваться в нормальных магазинах. И у вас должно быть что-то похожее на тренинг, то есть на инфобизнес.

Если вы зарабатываете деньги на продажах и они основаны на человеке, необходим front-end: вы еще и учите, есть инфобизнес и т. д. Тем более если вы продаете лицензии, например в теме мотивации или любой другой, не связанной с деньгами. Чем мягче тема, тем сильнее нужно быть гуру и поднимать себя выше на пьедестал.

Если всмотреться в суть того, что продается в мотивации и т. п., станет ясно, что за свои деньги вы покупаете возможность быть более эффективным продавцом.

С чего начинался «Гербалайф»? «Купи у нас всякой ерунды и ходи продавай ее знакомым!» Они именно так строили свой бизнес: вступление бесплатное, но придется купить уйму всего и организовать дома склад. Минимум три пылесоса по 3000 или 6000 каждый.

Вариантов таких схем – море, у всех «новых русских» компаний была своя история.

По сути, вместо того чтобы нанимать продавцов и выстраивать систему дистрибуции, они ее повернули – продавцы платят за возможность продавать товар.

Именно поэтому в MLM – любом Multi Level Marketing – 90 % участников зарабатывают $30–100 в месяц. Зато у них есть значки, слеты, грамоты и остальные внешние признаки успешной компании.

Что можно продавать

В вашей коробке может находиться система от А до Я: как рекламироваться, делать маркетинг, нанимать и увольнять людей, как чинить машины или создавать сайты – от back-end (что на самом деле происходит) и найма персонала до рекламы, продаж, а иногда даже финансов.

В любой такой системе однозначно должны быть сопроводительные материалы, не только что-то для скачивания. Виртуальное здесь не работает.

Чем выше цена, тем больше должна быть коробка, которую клиент получает дома.

Можно заполнить ее печатными материалами, DVD, CD, аудио и т. д.

Еще возможна продажа коучинга – индивидуального или группового обучения. В этом месяце обучение рекламе, затем – продажам, потом тому и этому.

Коучинг может быть постоянным или разовым. Разовый продается хуже, поэтому лучше предлагать постоянный. Постоянный коучинг продолжается до тех пор, пока вы в теме и платите.

При этом система выглядит так: платите какую-то сумму сразу на входе, а затем – помесячная абонентская плата. И пока платите помесячно, вас будут коучить.

Посидеть на шлагбауме

У Генри Киссинджера была хорошая система продаж: он организовывал обеды, место на которых стоило $100 000. За эти деньги человек получал стул за столом, где сидели еще семь человек, – всего восемь. Если с кем-то удалось запартнериться, Киссинджеру шло 5 % от общего объема продаж с обеих сторон. И у него стояла очередь из желающих, люди с удовольствием платили.