Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

На этапе взрывного роста этого уже недостаточно. Для ускорения бизнеса необходимо выстраивать сложную систему продаж конвейерного типа.

Многих удивляет, что в разных книгах по бизнесу порой содержатся противоположные рекомендации, снабженные успешными примерами-подтверждениями. Непонятно, как их интегрировать.

На самом деле необходимо учитывать, что разная информация может относиться к различным этапам развития бизнеса.

Когда компания начинает взлетать, появляется много конкурентов.

Люди видят, что компания резко идет вперед, и думают, что если они будут делать то же самое, им тоже обеспечен успех.

Если раньше кто-то выходил на рынок с относительно новым продуктом или услугой, у него имелась фора в четыре-шесть месяцев до того, как его начнут копировать. Теперь фора составляет не больше двух недель.

Три типа конкурентов

Через какое-то время у успешного бизнеса появляется три типа конкурентов.

Первый тип – люди, которые считают, что могут с нуля делать то же самое и продавать в два раза дешевле; «пионеры» в бизнесе.

Второй тип – «мамонты», очень успешные в бизнесе, понимающие, насколько рынок перспективен, и выделяющие ресурсы на освоение данного сегмента.

К третьему типу относятся ваши сотрудники.

Если к моменту бурного роста фирма состоит из 50 человек, обязательно найдутся двое-трое, которые захотят начать свой бизнес, используя вашу клиентскую базу.

Если раньше после выпуска Nike новой клюшки для гольфа копию на www.ebay.com можно было купить только через шесть-восемь месяцев, сейчас ее копия появляется там уже в течение четырех-шести дней.

Раньше можно было использовать временную фору, разницу в ценах, уникальность продукта, услуги или людей, которые на вас работают.

Теперь на этапе взрывного роста компании необходимо выстраивать сложную систему, потому что чем сложнее система, тем труднее ее скопировать.

Если деньги не находятся сразу, бизнес разваливается за два-три месяца, так как нечем платить за офис и зарплату.

Рост консалтингового бизнеса

Если вы начинаете бизнес в консалтинге, основываясь на своей компетентности в выбранной сфере, перевести бизнес на стадию взрывного роста будет достаточно сложно.

Это происходит потому, что бизнес в консалтинге – перепакованная работа. Вам кажется, что вы работаете на себя. На самом деле есть пять-десять клиентов, на которых вы продолжаете работать.

На стартапе обычно есть один клиент, и как только его бюджет осваивается, бизнес заканчивается.

Поэтому главной задачей такого бизнеса является, не бросая первого клиента, построить систему продаж для привлечения первых 10, а затем – 50 клиентов.

Консалтинг вообще очень сложно продать, потому что это эфемерный продукт. В нем важно доказать, что вы – эксперт, прежде чем вас купят. Для этого существуют определенные механизмы, самый традиционный из которых – написание книги.

Книгу можно использовать в качестве маркетинга, привлекая потенциальных клиентов.

Но любой бизнес, будь то ритейл, производство или продажи, не обходимо строить хотя бы на 10–50 клиентах. Тогда можно взлететь.

Построение консалтингового бизнеса

Консалтинговый бизнес обычно строится на личности консультанта. Преодолеть это можно с помощью правильного набора команды и грамотного менеджмента.

Клиента необходимо убедить в том, что люди, которые работают на вас, делают это по вашим стандартам и принципам, под вашим непосредственным контролем, и результат от работы с ними будет таким же, что и от работы лично с вами.

Регулярность и частота контроля остается на совести владельца бизнеса.

Проблемы стандартных отделов продаж

Стандартный отдел продаж построен следующим образом.

Существует отдел по работе с клиентами, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и группа товаров.

Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию.

С одной стороны, это простая структура, с другой – у нее есть уязвимые места.