Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

В 1970-е годы в Америке появилось мощное трансформационное движение ЭСТ, в котором происходила серьезная подмена понятий. Тем не менее сотни тысяч человек несколько раз в неделю приходили на собрания и давали друг другу необходимые эмоции.

Дэн Кеннеди как-то раз разговаривал с основателем ЭСТ Вернером Эрхардом и попросил охарактеризовать движение одной фразой. Ответ был такой: «We sell independence, but breed dependence» («Мы продаем независимость, но порождаем зависимость»).

Действительно, МLМ-компании продают независимость, но сама система напоминает пивной алкоголизм: это подсаживание на систему максимально большого количества людей: продается одно, а получается другое.

Аффилиаты

Аффилиатные соглашения заключаются на втором этапе развития компании, когда процессы конвертации уже работают.

Аффилиатам нужны работающие процессы. Как правило, это люди, которые хотят ничего не делать и получать максимальную прибыль.

Задача успешной компании – дать им такую возможность, предварительно отработав процессы продажи на своих клиентах. Затем успешные механизмы конвертации отдаются аффилиатам, чтобы они на них зарабатывали.

Плюс такой системы в том, что вы платите только с продажи и аффилиаты получают свои деньги, когда продажа состоялась.

В грамотно организованной компании существует front-end (завлекающий продукт) и back-end (на котором делаются основные продажи), и именно front-end отдают аффилиатам.

В Интернете существует много продуктов, на которые предлагается мастер-лицензия (реселлицензия). Например, можно купить за $300 какой-нибудь курс и впоследствии его продавать.

Фактически это front-end для дальнейших продаж, потому что с помощью такого продукта человек попадает в систему, а затем ему продаются действительно дорогие продукты.

Бизнес-процессы для сервисных организаций

Бизнес-процессы для сервисных организаций, работающих в сфере информационных технологий, описаны как IT-сервис-менеджмент, но многие из них не имеют отношения к продажам.

Для любого бизнеса (в том числе IT) провальным оказывается число 1.

Если у вас есть одна точка входа в бизнес, при малейшем проседании контакта можно потерять клиента.

Поэтому необходимо, чтобы функции были разделены как минимум пополам: один человек занимается аккаунт-менеджментом с точки зрения продаж, второй является специалистом по IT. И оба должны иметь контакт не только с руководителем, но и с менеджерами отделов, потому что при его малейшем нарушении можно вновь потерять клиента.

Так часто бывает в маленьких компаниях: при уходе или отсутствии менеджера на его место приходит другой человек, и контакт (а вместе с ним и контракт) с клиентом теряется.

Продажи в IT

В сфере IT конкуренция очень высока, и достаточно высокий процент работников на этом рынке не являются профессионалами. Поэтому, чтобы отстроиться в данном бизнесе, необходимо иметь front-end и back-end.

В качестве front-end лучше предлагать продукт, а затем своим постоянным клиентам продавать дополнительные сервисы.

В IT хорошо работает продажа картриджей. Они нужны всем, продавая их дешевле (с маржой в 10 %, а не в 30 %, как все), можно впоследствии конвертировать клиентов на покупку других сервисов и услуг.

Реклама в сфере IT работает плохо. Одной из серьезных проблем является то, что первоначальный обзвон потенциальных клиентов поручается самым низкооплачиваемым (фактически неквалифицированным) сотрудникам. Поэтому первое касание клиента часто происходит некомпетентно, с искажением представления о продукте и создает негативное впечатление о компании в целом.

Если есть возможность, у отдела продаж должен быть отдельный телефон, на телефонный этикет необходимо обращать особое внимание. Это одно из самых уязвимых мест большинства компаний.

Использование трехшаговой схемы в бизнесе

Помимо того, что использование трехшаговой схемы в бизнесе позволяет уменьшить претензии работодателя к квалификации сотрудников, она сводит риск, что ваш бизнес уведут, к минимуму: контролировать несколько аккаунт-менеджеров проще, чем отдел продаж, построенный традиционно.

При грамотно выстроенной системе привлечения и конвертации лидов, даже если ключевой человек уводит часть клиентской базы, в целом для бизнеса это не становится катастрофой, его можно вывести на прежний уровень продаж в течение трех-четырех месяцев.

Предложенная схема может быть максимально эффективной, если большое внимание уделяется работе с базой старых клиентов. Это задача аккаунт-менеджмента.