Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Фактически дешевле заставить человека отписаться, чем подписаться.

В маркетинге появился новый термин continuity, который обозначает продажи до тех пор, пока человек сам от них не отказывается.

Есть люди, которым просто некогда читать. Но если информация о вас раз в месяц будет попадать к ним на рабочий стол, они будут знать, как вас найти при возникновении проблемы.

Если ваш бюджет позволяет, очень хорошо работает аудиодиск, рассылаемый вместе с ежемесячным посланием. Получив диск, клиент вынужден его прослушать (это можно сделать в машине по дороге в офис). Во время получасовой записи вы завладеваете его вниманием так, как не сможете это сделать никаким другим способом.

Использование почтовых рассылок

В России не очень распространены почтовые офлайн-рассылки в бизнесе. А те, кто их использует, думают, что если они что-то послали, письмо дойдет, будет вскрыто и прочитано.

На самом деле так происходит не всегда. Если на конверте будет стоять отметка о проверке, у такого письма больше шансов быть доставленным по назначению.

Чем больше конверт похож на курьерский, тем выше вероятность, что его вскроют.

Письмо должно отличаться от обычного, в конверт можно вложить что-то твердое. Это заставит положить конверт сверху на ежедневную почту, и шанс, что он будет вскрыт, повысится.

Хорошо работает персонализация, то есть обращение в письме (и на конверте) к конкретному человеку.

Если раньше существовал fax broadcasting (спам по факсу), то в последнее время используется voice broadcasting: можно в течение часа послать свое сообщение 17 000 человек, и у каждого, кто проверит свои сообщения, будет ощущение, что оно адресовано лично ему.

Разделение продуктов на front-end и back-end

Увеличить продажи можно с помощью разделения продуктов на front-end и back-end.

Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу.

А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.

В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных. В более опытных front-end-продукты могут продаваться без наценки, даже себе в убыток, чтобы впоследствии продавать клиентам нечто более дорогое.

В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками: на продаже приставки компании теряют $100, но впоследствии много зарабатывают на играх.

Очень дешево сейчас стоят принтеры, зато картриджи дорогие.

В «Макдоналдс» гамбургер относительно дешев, зато стакан кока-колы стоит доллар.

В любом супермаркете дешевые хлеб, молоко и водка продаются почти без наценки, чтобы люди зашли в магазин. Пока человек доходит до выхода (особенно этим славится «Икеа»), он набирает не одну сумку продуктов и вещей, которые и не думал покупать.

Дешевый продукт рекламируется, остальное продается в довесок.

Если ваши конкуренты продают что-то за $100, а вы это же самое – за $50, они не смогут с вами тягаться.

Во-первых, ваш бизнес будет почти невозможно смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам в качестве back-end.

Во-вторых, увести бизнес вашим сотрудникам также будет непросто, потому что информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не является общедоступной.

Стандартизированное качество

Прибыль от front-end должна покрывать рекламу.

Если у компании есть качественный back-end, она может себе позволить всю прибыль от продажи front-end сразу вкладывать в рекламу.

Большие компании могут продавать продукт по другим ценам.

Одним из самых крупных ритейлеров в Америке является Walmart, у компании несколько десятков тысяч магазинов, продающих разные товары на общую сумму в 10 % валового продукта США. Мелкие магазинчики не выдерживают конкуренции и прогорают, потому что Walmart имеет возможность рекламировать и продавать дешевые front-end-продукты. А если цена низкая и нет разницы в товаре, зачем платить дороже?

Покупатель выбирает более низкую цену, хотя покупает более дорогие сопутствующие продукты. Так фирма охватывает огромный кусок рынка.

Если вы продаете продукт или услугу, совершенно необязательно, чтобы они были самого высокого качества и лучшими на рынке. Качество должно быть стандартизировано.

Покупая ваш продукт сегодня, через месяц или год, человек должен получать один и тот же результат.