Прощание с Карнеги или революционное руководство для марионетки

Один некогда широко известный рекламный слоган гласил: «Обещайте ей что угодно, но подарите ей „Арпеджо“». Излюбленным коммерсантами приемом является «Высокая подача/Низкая подача», при котором интерес клиента к товару подогревается весьма привлекательной ценой (низкая подача), однако данный товар оказывается распроданным — выясняется, что в продаже остался только его дорогой аналог (высокая подача). Возмущение потребителей заставило коммерческие фирмы отказаться от наиболее откровенных форм подобной рекламы, однако этот маневр все еще широко используется в более завуалированной форме. Продовольственные магазины и супермаркеты рекламируют «лидирующие по продажам» дешевые товары (уцененные или низкого качества) — в надежде на то, что люди, заходящие в такие магазины, будут приобретать и более дорогие товары наряду с уцененными или вместо них.

Разыгрывая игру «Высокая подача/Низкая подача», люди более или менее осознанно преувеличивают выгодность своего первоначального предложения, чтобы в конечном итоге выступить со значительно менее привлекательным вариантом. «Женись на мне, и я клянусь всю жизнь быть верной и исполнять все твои пожелания». Или: «Переспи со мной, и я женюсь на тебе», Или: «Одолжи мне свою машину, и я отлажу двигатель и отдам тебе запасной комплект шин». Или: «Вложи в мой бизнес тысячу долларов, и я возьму тебя в долю».

Антитезис

В ответ на игру «Высокая подача/Низкая подача» возможны два варианта антитезиса: один, используемый заблаговременно, и другой, когда уже поздно. Суть заблаговременного антитезиса состоит в том, что вы проясняете характер предложения, задавая многочисленные вопросы, желательно в присутствии других людей, уточняющие все пункты соглашения и обязательства обеих сторон. Желательно, чтобы соглашение было зафиксировано письменно в форме «Протокола о намерениях», в котором было бы строго оговорено как можно больше пунктов.

Некоторые люди, вероятно, сочтут такую просьбу за оскорбление, ставящее под сомнение их порядочность:

— А в чем дело, вы что, мне не доверяете?

На это я всегда отвечаю: «Я доверяю вам, иначе я не стал бы вступать с вами в соглашение. Однако я на собственном опыте убедился в том, что всегда имеет смысл предусмотреть любые проблемы, которые могут возникнуть. Вы не против?»

В случае когда уже поздно, единственным вариантом остается уверенным тоном попросить то, что было первоначально обещано.

— Вы сказали, что, если я одолжу вам машину, вы отладите двигатель и поставите на нее новый комплект шин, но она не заводится.

— Как я и сказал, я отладил машину перед своей поездкой и поставил новые шины.

— Да, но ваша поездка длилась два месяца, и вы объехали всю страну. Вы обещали отладить мою машину, и это означает, что вы вернете ее отлаженной. И кстати, где вы покупали эти шины, они на всех колесах разные.

— Я купил подержанные, на них уже было полно заплат.

— Итак, я хочу, чтобы двигатель был отлажен сейчас, а шины были куплены новые, как вы и обещали.

— Но я не могу себе это позволить. Я истратил все деньги в поездке.

— Я понимаю, что у вас сейчас нет денег, но мне нужен отлаженный двигатель и новые шины, как вы и обещали.

— Вы требуете невозможного. Давайте я поменяю прокладки, и посмотрим, заведется ли она.

— Я понимаю, что вы находите мое требование невозможным, и я не хочу, чтобы вы занимались ремонтом. Мне нужны только отладка двигателя и новые шины.

И так далее. Однако, как я уже сказал, может оказаться слишком поздно. Значительно лучше было бы уточнить характер сделки до того, как одалживать машину.

В приведенном выше примере читатель может распознать техники систематической ассертивной терапии — метода, разработанного Мануэлем Дж. Смитом. Данный метод представляет собой в высшей степени полезную технику, позволяющую избежать манипуляций. Она была описана в книге Смита «Когда я говорю „нет“, я испытываю вину» (Manuel J. Smith, When I Say No I Feel Guilty), которую я настоятельно рекомендую в качестве практического руководства людям, желающим не оказаться жертвой игр власти.

Кооперативная реакция

Повторю еще раз — существуют два момента, во время которых можно отреагировать на игру «Высокая подача/ Низкая подача»: первый — заблаговременно, второй — когда уже поздно. Заблаговременная кооперативная реакция во многом аналогична антитезису: выработайте однозначную договоренность и, если это уместно, зафиксируйте ее на бумаге. Запоздалая кооперативная реакция может выглядеть следующим образом:

— Послушайте, все это меня крайне огорчает. Я уверен, вы понимаете, что мне нужна работающая машина. Я непременно хочу получить профессиональную отладку двигателя. Что касается шин, передняя правая и задняя левая одинаковые и находятся в достаточно хорошем состоянии, так почему бы вам не приобрести еще две новые шины той же марки?

— Меня это устраивает, но я не могу заплатить за них сейчас.

— Возможно, вы можете одолжить денег на отладку двигателя и купить две шины в кредит, но мне совершенно необходимо, чтобы вы это сделали.