Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Кто я?

Ответьте на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, E или I.

• Как вы отдыхаете?

• Наиболее приятный для вас способ коммуникации (телефонный звонок, SMS-сообщение, e-mail, лично)?

• Чем вы занимаетесь после интенсивной работы?

• Как вы предпочитаете проводить время на вечеринке?

• Ваша сфера интересов? (Насколько широка ваша сфера интересов?)

• Насколько вы критичны к людям?

• Сколько у вас друзей?

Итак, люди, которые предпочитают экстраверсию, направляют свою энергию и внимание вовне, фокусируются на внешнем восприятии людей и деятельности:

• получают энергию от взаимодействия с другими;

• общительны и экспрессивны;

• предпочитают взаимодействие лицом к лицу;

• решают задачу, говоря о ней;

• имеют широкий круг интересов в разных сферах;

• легче обучаются через действия и обсуждения;

• готовы взять на себя инициативу в работе и отношениях.

Люди, которые предпочитают интроверсию, направляют свою энергию и внимание вовнутрь, фокусируются на внутреннем мире идей и впечатлений:

• получают энергию от возможности размышлять;

• скрытны и сдержанны;

• предпочитают взаимодействие в письменной форме;

• решают задачу, думая о ней;

• глубоко сфокусированы на своих интересах;

• обучаются через процесс осмысления, «умственной практики»;

• берут инициативу, когда ситуация или вопрос очень важны для них.

Ключевыми словами для экстраверта являются: «действие», «внешний мир», «люди», «взаимодействие», «много», «выразительный», «делать-думать-делать». В то время как для интроверта более характерно описание в следующих терминах: «размышление», «внутренний мир», «уединение», «концентрация», «мало», «спокойный», «думать-делать-думать».

Когда встречаются интроверт и экстраверт, могут возникать недопонимание и коммуникационные издержки (особенно учитывая тот факт, что экстравертов в три раза больше, чем интровертов).

Чтобы избежать коммуникационных издержек и не испортить отношения с клиентом, проанализируйте его поведение в первые минуты встречи и решите для себя, кто он – интроверт или экстраверт. Если он интроверт, то, наверное, не стоит звонить ему каждые пять минут, одного письма вполне достаточно. Если же он экстраверт, то ему лучше позвонить, а не писать длинное письмо, дочитать которое у него не хватит терпения.

Если вы плохо знакомы с контактным лицом, представляющим вашего клиента, и затрудняетесь с определением его предпочтений, то можно просто спросить: «Как вам удобнее предоставить информацию – письмом или по телефону?» Обычно люди не возражают против подобных вопросов и охотно отвечают на них, так как заинтересованы в том, что им было комфортно. Из ответа клиента вы сможете сделать определенный вывод. Только не надо спрашивать напрямую, к какому типу он относится!

На вопрос о том, какой тип предпочтительнее для аккаунта, нет однозначного ответа. Аккаунту не обязательно быть экстравертом, если речь идет о больших и длинных продажах. Усидчивость и терпеливость – не самые сильные стороны экстраверта. Интроверту, возможно, в такой ситуации будет легче, потому что ему комфортнее слушать, а значит, и работать на длинной дистанции. Однако энергия экстраверта, его пассионарность и коммуникабельность могут быть эффективными для достижения краткосрочных результатов.

Sensing (S) vs Intuition (N) – ощущения или интуиция

Люди отличаются друг от друга также способом восприятия сведений и тем, какому виду информации больше доверяют.

Кто я?

Ответьте на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы предпочитаете, S или N.

• Чьему мнению вы доверяете?

• Как вы совершаете покупки?

• Как вы отдыхаете?

• Обращаете ли вы внимание на грамматические и орфографические ошибки в тексте?

• По каким принципам вы выбираете вторую половинку?

• Что важнее при покупке: «Надежно» или «Вау!!!»?

• Как вы лучше принимаете благодарность?

• Как вы читаете отчеты?

Те, кто предпочитает ощущения, предпочитают достоверные факты и опыт:

• фокусируются на том, что реально и актуально;

• наблюдают и помнят особенности и специфику:

• основывают свои действия, конкретные и последовательные, на фактах;

• тщательно выстраивают выводы;