Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

• воспринимают идеи и теории через практическое применение;

• конкретны и точны;

• доверяют опыту.

Люди, которые предпочитают интуицию, сосредотачиваются на будущих возможностях, картине в целом и инсайтах (интуитивном восприятии):

• фокусируются на системах и значениях;

• помнят специфику, когда она имеет отношение к системе;

• абстрактные и с воображением (образные);

• быстро делают выводы, следуя предчувствиям;

• генерируют идеи и теории (применение вторично);

• используют метафоры и аналогии;

• доверяют озарениям.

Иначе говоря, ключевые слова для сенсорика, предпочитающего ощущения, – это «факты», «реалистичный», «конкретный», «настоящий», «практический», «хранить» и вопрос «Что это?» В свою очередь для интуитов более актуальны «идеи», «с воображением», «общий», «будущее», «теоретический», «менять» и вопрос «Чем бы это могло быть?»

Когда встречаются сенсорик и интуит, может возникнуть дискоммуникация, потому что их восприятие мира кардинально различается. Однажды на защите проекта я как ярко выраженный интуит напоролся на непробиваемого сенсорика. Очень эмоционально, одухотворенно и красочно я рассказал клиенту об идее проекта. О том, что участникам мероприятия предстоит увлекательное путешествие на Северный полюс, где они дружно, единой командой построят маяк, который будет освещать путь к успеху их компании. Я попросил клиента представить себе Арктику, скованную вечными льдами, и то, как гостей встречают на мероприятии белые медведи и пингвины. К сожалению, пингвины стали последней каплей, и он прервал мой вдохновенный спич резким, но вполне резонным возражением: «На Северном полюсе нет пингвинов». Оказалось, что данному клиенту совершенно неинтересны сказки о белых медведях и воображаемый Северный полюс. Его волнуют вполне конкретные вопросы: количество еды в кейтеринг-зоне[10] в граммах на человека, площадь застройки и местоположение туалетов на площадке.

Но если на защите я буду вести себя как сенсорик и сразу начну рассказывать о том, сколько килограммов на точку выдерживают подвесные конструкции, у клиента-интуита может возникнуть вопрос: «А в чем идея? Где концепция?»

Чтобы избежать дискоммуникаций, лучше идти на встречу вдвоем, в составе взаимодополняющей пары: интуит излагает идею, а сенсорик тут же переводит ее на язык чисел и конкретных понятий.

Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство

Способ, которым мы принимаем решения, может быть основан либо на наших чувствах и эмоциях, либо на мышлении.

Кто я?

Ответьте для себя на несколько вопросов, чтобы лучше определиться, что вы больше предпочитаете, T или F.

• Как вы увольняете людей (принимаете на работу, расстаетесь с ними)?

• Прощаете ли вы людям ошибки?

• Оправдываете ли вы людей?

• Что для вас значит справедливость?

• Вы думающий или чувствующий человек?

Люди, которые предпочитают мышление, принимают решения на основе беспристрастной, объективной логики:

• останавливаются, чтобы взглянуть на проблему шире;

• анализируют;

• используют причинно-следственные связи;

• решают проблему логически;

• стремятся к объективным стандартам истины;

• обосновывают и взвешивают;

• могут быть расчетливыми;

• справедливы, хотят, чтобы все были в равном положении.

Люди, которые предпочитают чувства, принимают решения на основе личностных приоритетов и отношений:

• стремятся встать на точку зрения тех, кто находится в процессе;

• сопереживают;

• учитывают личные и групповые ценности;

• учитывают влияние решений на людей;

• стремятся к гармонии и позитивному взаимодействию;

• сочувствуют;

• проявляют добросердечность;

• справедливы, хотят, чтобы к каждому человеку был индивидуальный подход.

В соответствии с этим различаются и ключевые слова, которыми можно описать T и F. Так, для Т (мышление) больше подходят следующие понятия: «голова», «вещи», «критика», «беспристрастный», «объективный», «анализировать», «непреклонный» и «справедливый». Для F (чувства) – «сердце», «люди», «персональный», «похвала», «субъективный», «понимать», «сострадательный», «милосердный».

Когда мы продаем проект, важно учитывать, к какому типу, F или Т, относится клиент. Для Т (мышление) важно подавать проект так, будто мы продаем решение каких-либо бизнес-задач. Для F (чувства) мы продаем яркие и позитивные эмоции для гостей мероприятия, их радость и счастье.

В глазах чувствующего типа люди, относящиеся к Т-типу (мышление), обычно кажутся бессердечными циничными сухарями. В глазах мыслящего типа, наоборот, люди F-типа (чувства) кажутся излишне эмоциональными и восторженными.

Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие