Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

Достигнув цели, ставьте перед собой новую

На одном из своих семинаров Гай Кавасаки вспоминал, как в студенческие годы мечтал о Porsche. Играя в университете в баскетбол, он часто наблюдал, как к другим студентам приезжают родители на автомобиле его мечты. Повзрослев и разбогатев, он уже сам проезжал мимо университета за рулем Porsche и увидел студентов, играющих в баскетбол. В этот момент он поймал себя на мысли, что молодые люди наверняка сейчас мечтают о таком же автомобиле, как и у него, в то время как сам он уже мечтает совсем о другом, например вновь стать студентом и сразиться с друзьями в баскетбол.

Животные, выросшие в неволе и выпущенные в дикую природу, оказавшись в опасных и непредсказуемых условиях, начинают возвращаться к своим вольерам. Просто потому, что в клетке им было комфортнее.

А теперь спросите себя: довольны ли вы своим текущим доходом и уровнем успеха? Не является ли ваше комфортное состояние той самой клеткой, которая ограничивает вас?

На свете очень мало людей, довольных тем, что они имеют. Настоящий лидер всегда стремится к чему-то большему.

Перебороть страх. Открыться, расслабиться и… прыгнуть!

Выход из зоны комфорта всегда связан с болью и страхом, но без их преодоления невозможно развитие. Вы должны быть готовы к боли. Она обязательно придет в виде неудач и провалов. И только конструктивные выводы, сделанные на основе анализа этих неудач, приблизят вас к мечте.

На то, чтобы выйти из зоны комфорта, безусловно, нужно решиться. И сделать это легче, если совершить прыжок – резкий и стремительный, не оставляющий сомнений в сделанном выборе.

Посмотрите, например, на спортсменов, прыгающих в воду с многометровой вышки. Пусть они станут живым примером и источником вдохновения для вашего собственного прыжка. Думаете, им неведомы страх или боль? Напротив, каждый раз, поднимаясь на вышку, они испытывают и то и другое. Но как только они совершают прыжок, боль и страх исчезают, уступая место удовольствию от ощущения полета.

Если честно, то, несмотря на свой 14-летний опыт, я перед каждой встречей с клиентом по-прежнему испытываю страх. Но я понял две вещи. Во-первых, как только исчезнет страх, этот бизнес перестанет быть моим. Во-вторых, страх – это нормально. Можно сколько угодно нервничать и собираться с духом, но это не приблизит меня к цели. Необходимо просто прыгнуть – открыть дверь и войти в переговорную комнату.

Важно сделать первый шаг и выйти из зоны комфорта. И только вам решать – делать его или нет, «быть или не быть».

Прыжок – лучшая метафора движения к мечте.

Включите здравый смысл

Все, о чем вы прочитаете в этой книге, пропустите через фильтр здравого смысла. Только после этого накопленный нами опыт станет вашим личным знанием.

Приведенные здесь правила – это не законы или аксиомы, это наше видение, которое вполне может быть пропущено через призму вашего собственного восприятия. Не исключено, что вы с чем-то не согласитесь или доработаете и усовершенствуете наши предложения. Но все это будет возможно, только если вы действительно попытаетесь не просто прочитать текст, а понять и проанализировать его.

Это вообще полезно в отношении всего, что вы делаете.

У нас в «Подъёжиках» есть принцип: «Не курьерь». Как известно, курьер – это тот, кто перевозит, например, документы из одной точки в другую, совершенно не зная и не понимая, что в них содержится, как его работа повлияет на общий результат, чем вообще занимаются люди, на которых он работает. В нашей компании мы просим коллег постоянно задавать друг другу вопрос: «А зачем тебе это нужно?» И у каждого должен быть внятный ответ, каждый должен понимать, для чего он в компании, что делает в конкретном проекте, какова сфера его ответственности, его функции и задачи, место в общей структуре.

Вот как надо работать.

Всех тендеров не выиграть

Величина успеха напрямую зависит от размера амбиций. И тот, кто не ставит перед собой больших задач, никогда не достигнет выдающихся результатов.