Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров

В своих мечтах редко кто бывает скромным, так как мечта – это всегда определенная крайность, нечто грандиозное или даже сверхъестественное. Максимализм – огромный стимул, подталкивающий вперед, но важно, чтобы он был здоровым и соответствовал обстоятельствам. Ведь с точки зрения здравого смысла справедливость идеи о том, что всех денег не заработаешь, не вызывает никаких сомнений.

Точно так же невозможно выиграть все тендеры.

Это просто нереально!

Но это совершенно нормально!

Это даже хорошо! Потому что негативный опыт – это тоже опыт. Каждая неудача приближает вас к победе, делает мудрее. Конечно же, при условии конструктивного анализа и поиска реальной причины проигрыша в себе самом. Нужно быть готовым к поражениям. Сделайте их своим планом, учитывайте тот факт, что теоретически вы можете и проиграть. Это не означает формирования у себя и своей команды панических настроений. Нет. Речь идет об объективном восприятии реальности и своих возможностей. В этом случае даже самый обидный и неожиданный проигрыш не выбьет вас из колеи и не нарушит внутренней гармонии.

Наш опыт подсказывает, что оптимальный показатель конвертации тендеров – 35 %. Однако какой именно показатель устроит лично вас, решать только вам. Приведенная цифра, возможно, актуальна только для рынка корпоративных мероприятий, на котором мы и специализируемся. В других сферах бизнеса могут применяться другие законы и принципы, формирующие иные представления об оптимальной конвертации. Кроме того, стоит учитывать специфику страны или региона. Если ваша компания – монополист на местном рынке и предлагает совершенно уникальные условия, то, очевидно, конвертация в 35 % вряд ли вас устроит.

Повторюсь, такой подход не означает, что нужно умерить аппетит и искусственно ограничить свои амбиции. Просто цели, которые вы перед собой ставите, должны соответствовать определенным критериям качества.

У хорошего аккаунта есть цель

Успеха невозможно достичь без понимания того, что он собой представляет. Ведь если у человека нет четкой цели, то он движется в никуда.

У хорошего аккаунта всегда есть цель, соответствующая следующим критериям (по SMART)[5]. Она должна быть:

• конкретной. Определенной, понятной любому человеку, имеющему элементарные знания в области данного проекта. Она требует ясности и прозрачности. Так, цель стать великой компанией – это абстракция, потому что не задает четких критериев. Но цель увеличить чистую прибыль предприятия – вполне конкретна;

• измеримой. Знание о том, из чего состоит цель и как ее достичь, и о том, когда она будет достигнута. У всего на свете есть единицы измерения: граммы, километры, года. Применительно к ивент-бизнесу это проценты выигранных тендеров, миллионы заработанных рублей, количество положительных отзывов клиентов. Например, цель выиграть много тендеров – это неизмеримая цель, потому что не задает никаких числовых ориентиров. Каждый сотрудник компании должен понимать, какая доля конвертации является показателем того, что тендеров выиграно много (или мало). Как уже говорилось, на наш взгляд, хорошим считается показатель 35 %;

• согласованной. Все заинтересованные стороны должны разделять и понимать поставленную цель. В противном случае на пути к ее достижению придется преодолевать еще и сопротивление коллег и партнеров. Здесь я могу сослаться на личный пример. Многие знают, что я серьезно отношусь к вопросу питания и стараюсь следить за своим весом. Можно сказать, что это мое хобби: кто-то собирает марки, кто-то вышивает крестиком, а я – худею. Но когда я приезжаю в гости к родственникам, мне страшно неудобно отказываться от приготовленных бабушкой угощений (к слову сказать, очень вкусных). В результате все мои усилия, направленные на контроль веса, нивелируются. А все потому, что я заранее не предупредил родственников о своих гастрономических предпочтениях. Зная о моей цели и разделив ее со мной, они, возможно, приготовили бы что-то диетическое, чтобы помочь мне. В то же время надо отметить, что под согласованностью понимается и слаженность целей. Они не должны мешать друг другу. Часто бизнес-цели не согласуются с личными;

• реалистичной. Не стоит стремиться к тому, чего при имеющихся ресурсах, знаниях и времени достичь невозможно. Конечно, чем амбициознее цель, тем лучше, но здравый смысл говорит нам, что у всего есть предел. Получить за год миллиард долларов чистой прибыли, начав с нуля и не вложив ни копейки, – это, безусловно, заманчиво, но нереально. По крайней мере, для современного российского ивент-бизнеса;

• ограниченной определенным сроком. Чтобы добиться цели, времени должно быть достаточно, но не в избытке. Важно четко понимать, к какому моменту она должна быть достигнута. Это структурирует и организует. Временной отрезок возможен любой: день, месяц, квартал, год, – но он должен быть объявлен;