Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Например, они используют мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать доверительные взаимоотношения.

Манипуляторы умеют интонационно понижать голос в конце главной фразы. Манипулируемым это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

После ключевых фраз манипуляторы делают выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Крайне не любят манипуляторы говорить на одной ноте. Они прекрасно понимают, что это может привести к утомляемости манипулируемого и потере им внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, манипуляторы существенно повышают внушающее речевое воздействие.

Особое внимание манипуляторы уделяют темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Они никогда не говорят демонстративно медленно, ибо понимают, что в глазах манипулируемого в этом случае могут выглядеть как самоуверенные люди. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий импульсивный и излишне неуравновешенный человек, более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, с точки зрения манипулятора, да и не только его, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Правда, иногда и у манипуляторов возникают проблемы, которые они не в состоянии решить. Дело в том, что более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса. В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности.

Но все это, пожалуй, самые простые приемы суггестии. В принципе, по желанию подобными приемами может овладеть каждый желающий. А вот вещи значительно серьезнее.

Создание манипулятором атмосферы доверия к себе. Сейчас мы остановимся на том, каким образом манипулятор создает атмосферу подсознательного доверия к себе.

Обычно это создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что делает манипулятор, — это настраивается на волну

манипулируемого. Это означает, что он должен быстро определить, как и что говорит манипулируемый, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как манипулируемый двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает и т.д.

Общаясь в предпочтительной для манипулируемого системе восприятия, манипулятор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом манипулируемый чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие от того, что его понимают, «как будто мы знакомы всю жизнь» и т.п.

В процессе присоединения манипулятора к манипулируемому преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания манипулятора и манипулируемого, а также копирование поз манипулируемого способствуют мягкому вхождению в доверие. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза манипулируемого свидетельствует о его закрытости, то только после ее «отзеркаливания» манипулятором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

Но существует огромное количество подводных камней, которые при неумелом использовании могут привести к обратному результату, и ни о какой суггестии говорить не придется. Например, прямое отражение. При прямом отражении невербальное поведение человека мы копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте человека явно, в карикатурном виде — он это быстро заметит, и вместо подсознательного доверия вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении манипулятор может получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, он следит за дыханием манипулируемого (кинестетический канал), а подстраивает под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию манипулируемого (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается манипулируемым.