Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

В закреплении манипулятор применяет соответствующие зеркальные жесты, мимику, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру манипулируемого, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для манипулируемого соотношения речи и молчания, подтверждением согласия. Вот и получает в этом случае манипулятор доступ к подсознательному доверию манипулируемого. Когда этот доступ возник, манипулятор может изменять свое поведение, и, как правило, манипулируемый следует за ним. В психологии, а если говорить точнее, то в НЛП, это называется ведением. Во многих случаях манипулятор, не имея ни малейшего представления об НЛП, использует его возможности.

Ведение — изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания манипулируемого вслед за манипулятором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния манипулируемого. Очень хорошим примером подобного ведения служит цыганский гипноз.

Подстройка и подсознательное доверие дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

Каким же образом манипулятор подстраивается под поведение манипулируемого? Ниже приведена вся система подстройки, которую условно можно разбить на подстройку к позе и телодвижениям, голосу, языку и характеру мышления, дыханию, морганию, эмоциям, уровню манипулируемого, его личному опыту; прикосновения. Рассмотрим их.

Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления подсознательного доверия на этом уровне манипулятор обычно делает следующее:

сидит или стоит в той же позе, принимает осанку и положение головы, как у манипулируемого;

скрещивает либо, напротив, освобождает руки или ноги, как у манипулируемого;

повторяет жесты манипулируемого движениями рук, головы и тела.

Чтобы все это (а особенно последнее) не бросалось в глаза манипулируемому, манипулятор копирует все не полностью, а лишь частично, делает движения с меньшей амплитудой.

Манипулятор также знает, что лучше всего подстраиваться к жестам рук манипулируемого с помощью движений своих пальцев, — он отслеживает пальцами примерное направление движений рук манипулируемого, уменьшая соответственно амплитуду. Иногда манипулятор поступает еще оригинальнее. Он не копирует движения рук манипулируемого зеркально, а намечает их, не заканчивая. Например, если манипулируемый почесал лоб, то для подстройки манипулятору важно отразить направление и не обязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.

Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Манипулятор обычно подстраивается к следующим индивидуальным голосовым особенностям манипулируемого: громкость (говорит он громко или тихо); темп (говорит он быстро или медленно); ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок); высота (высокий или низкий); тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.); интонация (какие чувства или темы подчеркивает манипулируемый интонированием); произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения).

Подстройка к языку и характеру мышления.

Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления манипулируемого: визуальному, аудиальному или кинестетическому. Способ, облегчающий задачу манипулятору подстроиться, — исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Манипулятор заменяет его на «и», которое соединяет, — оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано.

Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка — манипулятор просто начинает дышать так же, как дышит манипулируемый, в том же темпе. Непрямая подстройка — манипулятор согласует с ритмом дыхания манипулируемого какую-то часть своего поведения: например, он может качать рукой в такт дыханию манипулируемого или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании подсознательного доверия, поэтому с нее мы и начнем.

Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.

Это наиболее легкий способ подстройки. Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыхание, стимулируя адресата сдержать дыхание.