Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Был он жуликом или ему просто не повезло? Доподлинно мы никогда этого не узнаем. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать, насколько человек владеет ситуацией и какие имеет намерения. Действительно ли он хотел укрепить экономику страны или просто стремился присвоить выгодную должность, награбить побольше и сбежать? Вопрос остается открытым. В Шотландии, еще до того как приехать во Францию, Ло подчистую разорил доставшее ему от отца банковское предприятие — привычка к азартным играм была сильнее доводов разума, — а позднее был приговорен к казни за участие в дуэли. Чтобы избежать приговора, он бежал в Амстердам, а оттуда в Шотландию. Ни на родине, ни в Амстердаме экономические проекты Ло не нашли сторонников. Наконец он добрался до французского королевского двора. Франция в то время была похожа на идеальную мишень для мошенника: она увязла в долгах и находилась на грани банкротства. Она готова была хвататься за любую соломинку. В течение какого-то времени Ло действительно делал успехи. Те, кто был беден, теперь процветали. Те, кто призывал к революции, успокоились. Кто мог предположить, что хорошие времена так быстро закончатся? Главное на этапе убеждения — заставить свою мишень увязнуть как можно глубже, и Ло, был он мошенником или нет, прекрасно знал, как разыграть эту партию. Тонкая грань отделяет опережающего свое время реформатора от проницательного афериста, умеющего играть на слепом оптимизме и вере в будущее. До последнего момента французы продолжали вкладывать в схему все новые и новые ресурсы. Как она могла рухнуть, если все шло так хорошо?

Именно так зачастую работает наш ум. В свете успеха мы не можем измерить глубину провала. Нет, мы можем предположить

. Мы просто не думаем, что это на самом деле произойдет — не сейчас, не в этом случае, не с нами. Наша вера в прекрасное будущее непоколебима.

Слепой оптимизм так силен, что мы часто создаем иллюзию успешного результата сами, даже без тех денежных подкреплений, какие предлагают Миллер, Ло или Мэдофф. Мы видим, что все пока идет хорошо, и толкуем двусмысленные знаки благоприятным для себя образом, пытаясь убедить себя, что сделали выгодное вложение — будь то деньги, время, репутация или другие ценные ресурсы. При желании мы можем найти благоприятные признаки повсюду. Именно это лежит в основе знаменитого заблуждения о «легкой руке», которое исследовал в 1985 году физиолог из Корнеллского университета Томас Гилович. Гилович наблюдал этот феномен среди баскетбольных болельщиков: они объявляли, что у того или иного игрока «легкая рука» или у него наступила «удачная полоса». Игроки и тренеры, кажется, тоже в это верили — и даже выбирали игроков на драфте с учетом этих странных данных.

Гилович считал, что это суеверие не имеет под собой никакой реальной основы. Он был когнитивным психологом, изучал рациональность и ее отклонения, и у него не было никаких причин предполагать, что общий профессиональный уровень игрока может вдруг резко измениться. Кроме того, он работал с Амосом Тверски, который примерно за десять лет до того совместно с Дэниелом Канеманом обнаружил «веру в закон малых чисел». Суть этой находки такова: мы верим, что картина распределения шансов, которую мы наблюдаем в долгосрочной перспективе, повторяется в краткосрочной перспективе, а если нет, значит, происходит что-то другое. Допустим, известно, что подброшенная монета в половине случаев падает орлом. Мы предполагаем, что, если подбросить ее 10 раз, она упадет орлом 5 раз. Мы не принимаем во внимание тот факт, что средние показатели выводят на основе более длительных наблюдений. И если мы видим, что монета раз за разом падает решкой, мы считаем, что нам просто особенно повезло.

Саймон Ловелл, мошенник, позднее переквалифицировавшийся в фокусника, написал книгу об использовании таких хитростей. Одна из самых простых коротких афер состоит в том, чтобы заставить человека сделать ставку на нечто весьма вероятное либо, наоборот, на нечто крайне маловероятное, ориентируясь на свой предыдущий опыт (а опыт, полученный на этапе убеждения, неизменно бывает положительным), а затем перевернуть, казалось бы, совершенно разумные ожидания этого человека с ног на голову. Сначала вы делаете смелое заявление, затем спрашиваете, не хочет ли кто-нибудь его оспорить. Пример: предложите на спор завязать сигарету в узел, не порвав бумагу. Это невозможно, верно? Кто угодно поставит против вас, особенно если перед этим попытается сделать это сам. Но на самом деле в этом нет ничего невозможного, если вы плотно завернете сигарету в целлофан, а затем завяжете целлофан в узел. Предложения «на спор» играют на наших ожиданиях, а затем опровергают их. Они берут психологию, стоящую за убеждением, и доводят ее до логического завершения.