Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Гилович и его коллеги решили исследовать феномен «легкой руки», проанализировав статистику баскетбольных команд Philadelphia 76ers и Boston Celtics. Им не удалось найти никаких подтверждений реального существования этого феномена: не было никаких гарантий, что игрок, однажды забросивший мяч в корзину, в скором времени сделает это снова. Любые отклонения от среднего уровня игры каждого игрока объяснялись не «легкой рукой», а обычной удачей — не магической силой, которую внезапно получил игрок, а распределением вероятностей.

Но даже несмотря на то, что заблуждение «легкой руки» было убедительно опровергнуто (сделанный в 2006 году анализ данных за 20 лет наглядно продемонстрировал, что у игроков не бывает никаких внезапных приступов везения), оно продолжает в немалой степени влиять на наши представления о будущем. Если у игрока «легкая рука», мы дадим ему мяч, в прямом и переносном смысле, потому что он сможет забросить его в корзину. В хеджинговых фондах, указывает Канеман, мы наблюдаем то же явление. Если фонд несколько лет был чрезвычайно успешным, к нему начинают стекаться инвесторы: нынешний успех, даже в ненадежном изменчивом мире рынка, означает успех всегда. Однако феноменальные дивиденды нередко тают или уходят в минус. Ведь в конечном счете это игра случая. Конечно, менеджер может быть очень хорош, но, кроме того, он должен быть и весьма удачлив — а удача часто притворяется талантом при отсутствии последнего.

Мы не только ошибочно предполагаем, что если сейчас все работает, то дальше будет только лучше, поскольку часто оцениваем шансы на успех через призму своих желаний. Другими словами, мы нередко верим, что произойдет именно то, чего мы хотим

, особенно если результат для нас важен. Так Пол Фрэмптон с почти стопроцентной вероятностью подсчитал, что Дениза выйдет за него замуж, Ральф Рейнс был уверен, что его ждет долгая счастливая жизнь в окружении «семьи», а Оскар Бергстром вычислил, что он может отдать Уильяму Миллеру все свои деньги и спокойно существовать всю оставшуюся жизнь на дивиденды, которые, конечно, будут поступать всегда.

В 1935 году Джером Фрэнк, психолог из Гарвардского университета, попросил группу людей выполнить три отдельных задания, каждое из которых повторялось по несколько раз. Задания были достаточно простыми. В одном случае нужно было как можно быстрее напечатать несколько слов, в другом — набросить кольца на палки, в третьем — очень быстро представить мысленно ряд фигур. Каждый раз, когда участник заканчивал задание, Фрэнк сообщал ему результат и спрашивал, как он хотел бы справиться со следующим раундом. Чем лучше участник хотел справиться, тем выше он оценивал свои шансы на успех, даже если результаты никак не зависели от прошлого опыта. Мы хотим, чтобы наши планы воплощались в жизнь, чтобы наши инвестиции приносили прибыль, чтобы мы были счастливы в любви, чтобы нас не покидала удача, а наше здоровье и внешний вид улучшались. И мы страстно верим в то, что наше желание осуществится. Это совершенно понятно, но именно благодаря этому этап убеждения обретает силу, а афера буквально за мгновения превращается из быстрой в долговременную. Мы так же прилежно стараемся убедить себя, как это делает мошенник.

Мы склонны оптимистически оценивать не только аферу, но и саму фигуру мошенника. Поверив на этапе убеждения, мы думаем, что все и дальше будет в порядке. Точно так же и с мошенником: если до сих пор он заслуживал доверия — по крайней мере, нам так кажется, — значит, он будет вести себя так и в будущем.

Виктор Люстиг родился в Праге в 1890 году. Еще в детстве стало понятно, что у него невероятные способности к языкам: подростком он говорил, кроме чешского, на английском, немецком, итальянском и французском. Это оказалось полезным умением: владение языками стало для него главным средством существования. Граф, как он позднее начал себя называть, стал одним из самых ловких аферистов первой половины XX века. Это он продал Эйфелеву башню ничего не подозревающим покупателям — причем не один, а два раза, — убедив их, что ее собираются пустить на металлолом. Это он придумал знаменитый «денежный станок», умеющий печатать неотличимые от оригинала копии двадцатидолларовых банкнот, — всего 4000 долларов, и он ваш (или больше, если мишень могла себе это позволить: один банкир, по слухам, купил его за 100 000 долларов). Он клал в двойное дно станка несколько настоящих купюр и с большим успехом продавал свое изобретение. Один такой станок Люстиг ухитрился продать даже шерифу, арестовавшему его за мошенничество.