Психология переговоров. Как добиться большего

В одних переговорах первое предложение, возможно, делали вы сами, в других – вы его получали. Судя по своему опыту, можете ли вы сказать, есть ли какая-нибудь разница между тем и другим случаем? Даже если вы анализировали, чем это кончилось, переговоры всегда получаются настолько разными, что трудно непосредственно сравнивать их результаты. Хотя не исключено, что у вас сложились предпочтения на этот счет.

Мы задавали данный вопрос многим нашим слушателям: и руководителям компаний, и аспирантам, и студентам (и их родителям!), и подавляющее большинство из них отвечали, что лучше получать первое предложение, а не делать его самому, поскольку это дает конкурентное преимущество. На практике 80 процентов участников наших семинаров и лекций по ведению переговоров предпочитают получать, а не делать предложение первыми. Когда мы спрашиваем их почему, они, как правило, отвечают: тот, кто делает предложение первым, выдает свои интересы и так предоставляет второй стороне информационное преимущество.

Конечно, вместе с первым предложением человек, получающий его, узнает также и о вопросах и их местоположении в рейтинге значимости для партнера. И он понимает, от чего отталкиваться. Получив информационное преимущество, он может сообразить, как именно следует ответить. Представьте себе, что вы ведете переговоры о зарплате на новом месте службы и решили дождаться от работодателя первого шага. Когда же он называет сумму, оказывается, что она существенно выше той, на которую вы собирались претендовать. Какой прекрасный исход! Вам предложили намного больше, чем вы ожидали, и это только начало переговоров! Значит, кто-то ценит ваш потенциальный вклад намного выше, чем вы сами. Ведь работодатель спросил: «Как мы можем заманить вас к нам?» Если бы вы сделали первое предложение сами, то попросили бы гораздо меньше – и, скорее всего, получили бы согласие, и вам пришлось бы довольствоваться существенно более скромной зарплатой, чем вы в итоге получили!

Но и это еще не все. Делая предложение первым, вы позволяете своему партнеру определить, какие вопросы являются конгруэнтными, и тем самым получить преимущество в переговорах. Например, просьба Томаса доставить покрышки в пункт, находящийся недалеко от его офиса, позволила бы дилеру, который совершенно случайно тоже предпочитает отгрузить товар из этого пункта, сообразить, что вопрос места доставки для него конгруэнтен. В итоге он может просто согласиться, а может использовать эту информацию стратегически, потребовав от Томаса уступки в другом вопросе в обмен на согласие доставить покрышки в предпочтительный для Томаса пункт выдачи.

Некоторые наши слушатели советуют Томасу в своем первом предложении не просить о доставке покрышек в этот самый пункт и таким образом лишить дилера возможности понять, что вопрос можно считать конгруэнтным. Однако такое предложение рождается у слушателей из-за того, что они имплицитно допускают: Томас уже знает, что этот вопрос конгруэнтный. Если бы он этого не знал, то местоположение, которое он назвал бы, чтобы ввести собеседника в заблуждение, могло бы оказаться именно тем, которое предпочитает дилер, и тот охотно согласился бы.

Получается, что тот, кто делает первое предложение, действительно рискует. Видимо, 80 процентов людей, которые предпочитают получать, а не делать первое предложение, имеют для этого основания. Давайте узнаем, к каким выводам пришла Маргарет, когда решила заняться покупкой нового дома. Ее агент по недвижимости, с которым она провела немало времени вместе, осматривая потенциальные жилища, в один прекрасный момент спонтанно решил поделиться с ней важным наблюдением: «Кто первый начинает говорить, тот проигрывает». Маргарет была немного удивлена однозначностью такого заключения и спросила, почему агент пришел к такому выводу. Тот посмотрел на Маргарет удивленно и сказал: «Все знают, что делать первым предложение – неудачная идея».

По дороге к следующему дому Маргарет все время думала о том, что сказал агент. Он был успешным специалистом в отрасли, в которой продавцы сами выставляют на продажу свои дома и сами же назначают цену. На практике они-то как раз и делают первое предложение. Если же это плохая идея, почему продавцы назначают цену, а не просто объявляют о продаже и не ждут, когда к ним поступят предложения с ценой[17]? Ведь по наблюдениям тех же риелторов, дома обычно продаются по цене 95–97 процентов от цены, указанной в каталоге{49}

.

Вопреки распространенному мнению, научные факты говорят об обратном: тот, кто делает первое предложение, часто получает преимущество. Налицо явное несоответствие между интуитивным заключением большинства и выводами, к которым пришли ученые. Как мы убедимся далее, ответ на вопрос, делать первое предложение или лучше дождаться его, не так уж однозначен и его нельзя свести к простому «да» или «нет», «всегда» или «никогда».

Динамика первых предложений