Психология переговоров. Как добиться большего

Переживания, особенно негативные, способны ограничивать нашу способность мыслить и действовать стратегически верно. Эмоциональные вспышки заразительны, и они создают волны таких же ответов со стороны партнеров[20]. Понимая, что негативные эмоции действуют разрушительно, переговорщики часто пытаются подавлять или скрывать свои чувства, особенно такие, как гнев. Говард Райффа, например, в своей книге The Art and Science of Negotiation («Искусство и наука переговоров») также говорит о том, как важно владеть собой и контролировать свои эмоции. Ему вторит и Джеральд Ниренберг в книге «Искусство переговоров»: «в эмоциональном состоянии люди не желают думать и к тому же становятся исключительно восприимчивыми к внушениям со стороны умелого оппонента»

{93}.

Уклоняются от сильных эмоций по-разному. Во-первых, можно избегать самих ситуаций, которые с большой вероятностью вызовут в вас эмоциональный всплеск. Скажем, вы можете остерегаться встреч с коллегой, потому что владеете информацией, которая способна разозлить его. Во-вторых, можно видоизменять ситуацию и таким образом снижать вероятность сильной эмоциональной реакции. Скажем, вы можете избегать темы, которая, скорее всего, спровоцирует негативную реакцию, или же постараться преподнести провокационную информацию, каким-нибудь образом подсластив горькую пилюлю. В-третьих, если почувствуете, что в вас закипает гнев по отношению к партнеру, вы можете досчитать до десяти, прежде чем ответить ему, или мысленно перенестись в какое-нибудь приятное место. И наконец, можно просто подавлять внешнее выражение эмоции, которую вы испытываете, то есть сохранять бесстрастный вид. Все эти варианты действия позволят вам избежать эмоционального ответа или смягчить его.

Но существует и другой, принципиально иной подход. Вы можете переформатировать итог или личностный смысл, который придаете ситуации. Например, вы можете решить, что гнев, выражаемый партнером, совершенно обоснован, если рассматривать сложившееся положение вещей с его точки зрения. Иными словами, можно прийти к заключению, что гнев вызван полученными сведениями, а не вашим поведением. Стратегия регулирования собственных эмоций до того, как они будут испытаны, называется переоценочной. Переоценка производится на ранних этапах процесса, в ходе которого ожидается возникновение эмоции. Она включает в себя когнитивные усилия, конкретно нацеленные на нейтрализацию или переформатирование эмоционального опыта. Переоценочные стратегии меняют само переживание и переформатируют вашу интерпретацию этого опыта. Для их применения требуется внимательно подумать о своем партнере и его вероятном поведении – выполнение этого требования обязательно при подготовке к переговорам, хотя для большинства переговорщиков оно представляет значительную трудность

{94}.

Все данные выше рекомендации хотя и интуитивно понятны, имеют, однако, некоторые системные недостатки, так как игнорирование или подавление собственных эмоций в ходе переговоров может иногда и навредить вам. В конце концов, препятствование выражению эмоций требует значительных умственных усилий, а эти усилия приходится отвлекать от главной цели – успешного завершения переговоров. Поэтому подавление эмоций на практике может приводить также к подавлению вашей способности обрабатывать и вспоминать информацию{95}

. К тому же подавление эмоций вредно воздействует как на вас самих (когда человек сдерживает демонстрацию чувств, его кровяное давление повышается), так и на партнера по переговорам. Даже тогда, когда вам удается успешно подавить проявление эмоций, кровяное давление поднимается не только у вас, но, как ни странно, и у вашего партнера, и он начинает воспринимать вас как человека не слишком приятного. Иными словами, в этот момент вы подавляете не только свои негативные эмоции{96}! Но и это еще не все: бесстрастное выражение лица может снизить вашу способность к поиску креативных решений и достижению успеха в переговорах, потому что эмоции дают бесценную информацию обеим сторонам – и вам, и партнеру.

Связь между мыслями и чувствами

Люди обладают ограниченным объемом когнитивных ресурсов. Мышление и чувствование связаны между собой, и дело здесь не только в том, что отведенные на это ресурсы изымаются из объема, выделяемого на мышление. В одних ситуациях эмоции способны улучшать процесс мышления, в других же они, наоборот, затрудняют его.