Психология переговоров. Как добиться большего

• Если продолжение взаимодействия сторон в будущем не ожидается, источник угроз или обещаний может доказать серьезность своих намерений, если произнесет их на публике и также публично примет на себя предварительные обязательства по их выполнению. Этого бывает достаточно для того, чтобы его словам поверили, так как издержки для репутации угрожающей стороны в случае невыполнения слишком велики или издержки по их выполнению, наоборот, невысоки. Поэтому угрозы, которые можно считать небольшими по сравнению с потерями для репутации из-за их невыполнения, исходящие от партнера с серьезной репутацией, следует воспринимать всерьез. И наоборот, масштабные угрозы или обещания, раздаваемые стороной со слабой репутацией, можно игнорировать.

• Если у сторон есть общее будущее, то угрозы и обещания можно считаться правдоподобными тогда, когда издержки для репутации в случае их невыполнения угрожающей стороной в будущем окажутся для нее слишком высокими или, наоборот, издержки по их выполнению слишком малы. Поэтому небольшие угрозы или обещания, высказанные сторонами со значительным репутационным капиталом, следует воспринимать всерьез. Крупные же – по сравнению с издержками для репутации в случае невыполнения – можно игнорировать. И опять-таки угрожающий партнер может придать веса своим угрозам или обещаниям, если выскажет их публично и примет на себя обязательство рассказать всем об их выполнении. И наконец, само по себе произнесение угроз, даже не заслуживающих доверия, негативно сказывается на дальнейшем взаимодействии сторон.

• Прежде чем уступить под давлением реальной угрозы или обещания, необходимо определить, какой вариант ответа будет связан для вас с бо

льшими издержками, то есть сопоставить издержки от своей уступки с издержками от реализованной угрозы или выгодами от выполненного обещания.

Чтобы вам было легче оценить свои действия – независимо от того, являетесь вы потенциально тем, кто угрожает или дает обещание, или тем, кому угрожают или дают обещание, – мы подготовили табл. 9.1, в которой указана эффективность различных шагов.

Таблица 9.1

Напрашивается однозначный вывод: угрозы и обещания неэффективны, если тот, кому угрожают или дают обещание, не поверит в то, что они будут выполнены. Степень вероятности их выполнения зависит от соотношения для угрожающей стороны издержек по их реализации и издержек от их невыполнения. Так что очевидно: и одному, и второму участнику переговоров необходимо понимать, в каких случаях угроза или обещание заслуживают доверия, а когда это просто пустые слова!

Глава 10

Следует ли позволить им увидеть, как вы потеете (или плачете)?

Эмоции на переговорах

Эмоции, такие как гнев, счастье, печаль, удивление, страх, играют важную роль в переговорах. Их последствия для сторон бывают неоднозначными: они могут как увеличивать, так и уменьшать шансы на успех. Проявление эмоций – и даже само их переживание – способно влиять и на ваше мышление и восприятие информации в ходе переговоров, и на поведение партнера, и даже на вашу способность добиваться того, чего вы хотите, и даже большего.

Как переговорщик вы можете выражать свои подлинные чувства, а можете изображать то, чего на самом деле не испытываете. Иными словами, демонстрируемые эмоции бывают неконтролируемым проявлением настоящих чувств переговорщика, а бывают и продуктом стратегического выбора обнаруживать свои настоящие чувства или имитировать переживания, которых вы в действительности не испытываете. Например, вы можете выражать свой гнев то ли потому, что решили не утаивать его, то ли потому, что просто не в состоянии контролировать себя. А есть и другой вариант: вы можете злиться, но выражать при этом радушие или сочувствие – эмоции, которые в данный момент не испытываете. Или можете сердиться, но подавлять в себе это чувство и демонстрировать безразличие. И наконец, вы можете эмоционально никак не отреагировать на некую ситуацию, но повести себя так, как будто разгневались, чтобы таким образом повлиять на поведение партнера.

Большинству людей обычно не составляет труда вспомнить переговоры, в ходе которых их эмоции или эмоции партнера помешали им добиться того, чего они хотели. Возможно, и вам тоже памятен такой момент. Наверное, проявление чувств было настолько сильным, что второй участник переговоров просто отказался продолжать из-за слов, брошенных вами в сердцах, или информации, которую вы выболтали в запале, хотя не следовало бы ею делиться, или же потому, что в тот самый момент вам было важно лишь одно – переспорить партнера или отомстить ему за что-либо. Подобные чувства – частый спутник того, что называют спиралью конфликта. Если эмоции, особенно негативные, выходят из-под контроля, наступает эскалация конфликта. В итоге отношениям между сторонами может быть надолго нанесен большой ущерб, не говоря уже о том, как трудно при таком развитии переговоров добиться своей цели.