Психология управления продажами. Учебное пособие

– веб-сервер (распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);

– сервер приложений (управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);

– СУБД-сервер (обеспечивает хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т.п.).

Существенно отличает друг от друга варианты построения интернет-магазинов используемая модель бизнеса:

– онлайновый магазин (отсутствует традиционная торговая сеть);

– совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин создается на основе действующей реальной торговой структуры).

Несомненным преимуществом обладают магазины, включающие в себя совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым. В этом случае симбиоз добавляет новые возможности обоим видам бизнеса:

– интернет-магазин пользуется преимуществами доставки с существующей сети розничных магазинов, он может предлагать вариант получения товара в выбранном магазине, в отличие от чисто онлайнового магазина для него нет проблем при возврате товаров;

– оффлайновые покупатели могут предварительно ознакомиться с товарным ассортиментом и характеристиками на сайте, а потом прийти в ближайший реальный магазин.

По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделять на:

– работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);

– имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Более привлекательные, чем у оффлайновых конкурентов, цены объясняются отсутствием затрат на приобретение (аренду), содержание и оборудование торговых помещений и складов и невысоким уровнем расходов на персонал.

Эта бизнес-модель сразу приобрела популярность, однако столь же быстро стало очевидным, что, будучи легко воспроизводимой, она не обеспечивает стратегических конкурентных преимуществ. Другими словами, когда на рынок электронной коммерции выходит много интернет-магазинов с неизвестными прежде (или малоизвестными) названиями и стандартным ассортиментом, отдельный продавец не может быть уверен, что сколько-нибудь значительное число покупателей выберут для приобретения товаров именно его сервер.

Другой тип интернет-магазинов – те, кто имеет собственный склад и товарные запасы. Это может быть организация (интернет-подразделение) оффлайновой торгово-сервисной или производственной фирмы. Схема взаимодействия между продавцом и покупателем в данном случае почти не отличается от схемы первой модели. Разница состоит лишь в том, что в этом случае магазин оперирует товарами собственного склада, а не склада поставщика и, следовательно, менее зависим от внешних факторов. Эта модель не так легко копируется конкурентами, как предыдущая, поскольку требует капитальных затрат на создание складской системы и товарных запасов.

Программное обеспечение интернет-магазина автоматически формирует, подписывает электронной цифровой подписью магазина и пересылает клиенту счет, по которому он может оплатить и получить товар в магазине в течение определенного времени. Электронный счет в таком виде – основание для оплаты. Интернет-магазины позволяют осуществлять оплату почтовым переводом, по пластиковой карте, электронными деньгами, обычным банковским переводом или наличными (при использовании курьерской доставки или при получении товара в оффлайновом магазине). После сообщения о проведении платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки. Покупатель может в онлайновом режиме получать информацию о прохождении заказа.

Таблица 4

Виды оплат

Любому интернет-магазину необходимы следующие разделы на сайте:

– общая информация о магазине;

– специфика товарного ассортимента;

– форма быстрого поиска нужного товара (из-за большой популярности форма для поиска обычно находится на главной странице);

– помощь в навигации и покупке;

– новости целевого рынка;

– ответы на часто задаваемые вопросы (РАО и «контекстные подсказчики»).

Платежные системы. К интернет-магазину подключаются платежные системы, а в некоторых случаях и системы доставки. Для интеграции с бизнес-процессами компании организуется шлюз электронной передачи данных между интернет-магазином и внутренней системой автоматизации компании (системой документооборота, ЕRР-системой и т.д.).

Безусловно, важным является – место расположения магазина, так как это влияет на аудиторию, особенности технические и пр [36].

Таким образом, интернет-магазин – это совокупность Интернет-витрины и торговой системы.

Виды оплаты и доставки в Интернет-магазине. Размер оплаты зависит от способа доставки и вида платежа.

Все варианты оплаты услуг Интернет-магазина можно разделить на онлайновые и оффлайновые (таблица 4).

Каждый интернет-магазин может использовать несколько вариантов оплаты [8].

Контрольные вопросы

1. Какие принципы продажи Вам известны?

2. Чем онлайн оплата отличается от офлайн?